毕马威：如何应对4+7政策
日期：2019/3/29
毕马威KPMG（KPMGChina）
国务院正式发布，国家带量采购试点方案：
1月17日，国务院办公厅正式发布了《国家组织药品集中采购和使用试点方案的通知》国办发〔2019〕2号。选择北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市，从通过质量和疗效一致性评价（含按化学药品新注册分类批准上市，简称一致性评价，下同）的仿制药对应的通用名药品中遴选试点品种，国家组织药品集中采购和使用试点，实现药价明显降低，减轻患者药费负担；降低企业交易成本，净化流通环境，改善行业生态；引导医疗机构规范用药，支持公立医院改革；探索完善药品集中采购机制和以市场为主导的药品价格形成机制。
明日趋势
“4+7”集中带量采购试行反映了中国医保和医疗改革的趋势
带量采购在国家层面的落实，体现顶层设计
国务院办公厅印发《国家组织药品集中采购和使用试点方案》，明确目标：
“4+7”试点开展之后，已在国家层面发布集中药物采购政策，以便进一步铺开与落实
各项挑战
集中带量采购对行业的影响已经明确，对专利过期药和仿制药均有潜在压力。
1、交易费用的节省：4+7统一招采，节约了在招标，进院等环节所耗费的人力成本，时间成本和资金成本等，该部分可能占到5-10%。配送费用的节省：多由医院制定配送商，药企对配送商的议价能力弱，沟通成本大，4+7统一招采后，增加企业议价能力，该部分可能占到5%。资金周转压力的缓解：过去医院回款较慢，经销商和企业都具有一定程度的垫资，4+7统一招采后，上海方案将实行预付款50%，并承诺在配送采购量达到一半后给予45%，合同期满后支付5%，对企业的资金成本有显著保障。该部分可能占5-10%。销售费用的节省：该部分占到10-20%；回扣费用的减少：该部分预计占到20-30%
2、上海也做了带量采购的试点，也对未中标企业做了价格限制，这对4+7的政策和市场走向有一定的借鉴意义。在上海前两批带量采购的试点中，对未中标企业药品的采购和使用做了明确限制，不愿降价到不高于带量采购中标价的品种不能在医保定点医疗机构销售—在这样严格的限制上，除了自愿降价的海南康芝药业的尼美舒利占据了13%的份额外，其他各品种基本都由中标企业特占据全部份额。虽然此次4+7对未中标品种放宽限制，没有强迫其降到中标价，但也都进行了不同梯度的降价，未来市场格局会发生什么样的变化，有待观察。
适者生存
在集中带量采购的环境下何种企业能生存并获得持续健康增长？
政策导向：
最终引导创新药企业与仿制药企业分离，创新药企业专心研发创新，赚取少量市场但是高利润，而仿制药企业专注生产，通过精益管理，提高质量，降低成本，赚取少量利润但是占领域大部分市场规模，这才是国家希望看到的远景目标。
模式借鉴：
日本政府痛下决心，通过多轮一致性评价，招标改革，集采，市场准入等各种手段。最终让行业集中度大幅度提升，很多创新制药企业位列全球制药工业20强。日本前后用了将近40年时间做改革，到现在整个日本仅有300家制药企业，主要制药企业仅30家，还有少量仿制药企业，以及200多家以研发为主的创新性多家以研发为主的创新性研发企业。
企业机会：
外企过专利期产品与原研产品的组合、过一致性评价仿制药系列产品在心脑血管领域的慢病管理组合、药品与伴随诊断产品的组合、中药与化学仿制药的组合、原料药与制剂一体化的组合、ANDA产品国内国外市场的组合等。
何以制胜
在集中带量采购时代，带有增值服务的市场及渠道扩张将是推动营收增长最为重要的机遇。
不少外企最近几年已经在探索不同的下沉模式，包括赛诺菲的广阔市场渠道，辉瑞的区域综合慢病管理，阿斯利康的物联网创新等，实际上都是从不同角度，结合治疗领域的特点，低成本地将渠道下沉
福建三明地区推行限价采购的医改措施，随着医院端降低药价和减少用药支出，零售药店成为承接医院部分处方药销售的新渠道，DTP药房等多元业态快速兴起，院外市场销售火热。
百洋精准布局渠道，通过多年积累的强大营销网络和数字化精准营销能力构建新分销平台，帮助传统医药工业企业解决医院销售渠道梗阻的问题，使医药工业在从以医院为主要营销场所向院外市场转型过程中，能够享受到安全、高效、集约的服务。
111集团与礼来合作, 通过打造药企分销的“第四终端”，助力礼来快速触达传统公立医院以外的渠道。111集团将作为礼来指定的互联网B2B分销商，通过互联网B2B的方式积极开拓民营医院、药店等零售渠道。
互联网医疗政策亦从口号式的大政方针演变成《促进“互联网+医疗健康”发展的意见》，互联网医疗行业发展路径更为清晰。仅以独立App入口来看，1药网、药房网商城月活人数全年保持上涨势头，叮当快药下半年增长稳定。
伴随着无可避免的价格削减，在招标中，支持企业维持盈利的战略成本管理将是获得成本优势的关键措施。
企业成本主要来自原料药生产或采购、成药生产及包装，在这些环节中企业应紧跟全球范围内先进的生产技术趋势，通过精益化管理，识别潜在的成本控制点，并通过战略采购、流程创新、模块化、自动化、技术革新、数字化等手段，全面优化采购策略及模式，以及技术导向的生产，从而压缩生产及包装成本，在保证产品质量的前提下，实现企业在成本上领先，保证利润水平、应对价格压力。
降低整体生产成本是成本控制的关键。模块化生产的发展促进更有效的资产利用，持续生产由先进的数据分析予以支持，两者相结合共同推进成本的降低在节省资源，增加产量方面的代表性生产技术：
为了维持利润水平，必须调整商业模式以优化销售与营销费用
CSO合作模式未来受CSO自身商业模式转型影响，近年来CSO对专利过期药物的代理热情有所降低。但以康哲为代表的CSOM拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式：直接学术推广模式和代理商推广模式，以及两个不同特质的第三方推广网络：直接学术推广网络（“直接网络”）和代理商推广网络（“代理商网络”)， 又如斯迈康 ，具备很强渠道下沉能力，强大的广阔市场覆盖能力，聚焦县级医院以及社区卫生服务中心。在企业新市场拓展和原有市场潜力下降的情况下，CSO合作推广是企业的一个选择，从目前国内CSO发展水平和业务创新看，有能力支持大多类产品的销售推广。
线上学术营销或者称为学术营销外包（Academic Promotion Organization，APO），或将成为未来主流选择。梅斯医学是业内仅有在学术和数字化方面双轮驱动的企业，致力于成为数字化医学的领导者，通过近十年与企业不同层次的合作，积累了丰富的经验与资源。
优时比中国整个业务模式做了比较大的调整，目前已经没有医药代表这个职位了，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，而考核他们的指标是如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。
信息来源：万英会 |
