正大天晴电话会议披露：为何敢于降价超90%？
日期：2018/12/10
以下是正大天晴董秘庄总的电话会议纪录：
1、为什么天晴要报价主动降价那么多？
一个是要确保天晴在肝病领域的战略地位，第二个是要确保中标、4+7代表了中国的富裕省份和学术核心地带。我们中标也是险胜。
中国有3000万潜在可用患者，按照我们所了解的，接受治疗的患者只有300-400万，未来挖潜还是很大。我们因此不放弃这个地位。
价格我们之前公司内部就是商量好了，无论如何都要中标，降价后的影响我们再调整。我们判断了自己的成本和竞争对手的成本，还是能赚钱的。
2、节奏过快？为什么不能缓1-2年
这个是公司对行业变局趋势的判断，4+7带量采购是深改组组织的国家行为，我们判断价格可能未来会很快在全国跟进。
3、0.62/片的价格，净利润率还能多少？
肯定不会做赔本生意。2019年应该还好，现在我们也还在测算中。未来价格联动速度，和获得患者的增量还在测算。
4、如果后续仿制药都是这个价格走势，研发投入会不会受损伤？
国家政策趋势就是这样，如果没有原始的积累。现在想做研发就很困难了。我们还有很多其他产品，有信心维持研发投入。
认为未来仿制药的趋势和今天的4+7带量采购是一样的。我们在研发策略上会持续调整，对创新药，高壁垒仿制药加大投入。首仿药，至少要有2-3年的时间等后续品种上市。普通仿制药，不管是几仿，都歇菜。对于工艺复杂有技术门槛，例如呼吸类的，时间有望延长。
研发费用保证10%的投入，支撑创新药研发进度，不会缩减。
5、2019年利润指引的假设？
最终结果，明年Q1-2，推测会快速全国推广，价格执行，润众的全国跟进可能在明年下半年。估计对明年收入影响15亿左右。
6、TDF替诺福韦没有中标？
4+7的份额肯定是急剧萎缩，我们只能和原研竞争50%市场，这个挑战还是比较大的。也要看成都倍特在4+7之外市场的推广能力。TDF整体盘子不大，也就5-6亿。未来重心可能不会在TDF上了。
7、对未来政策判断？后续其它省份是否还是要拼杀？
觉得再次竞价的概率不高，估计第一轮是先跟进上海的价格。到2020年，价格可能继续跟进，进一步走低是有可能的。
8、销售费用率是否真的能下降？销售团队人员数量是否要调整？
销售费用会大幅调整，现在这个价格水平已经不能支撑原来的销售模式。
未来还有安罗替尼、新上市的其它产品。也需要大量的推广人员。我们会内部结构性调整，整体人数不会变动。
替诺福韦和恩替卡韦大家市场投入估计都会降低，因为预期未来的价格问题。
9、后续向其他品种扩散的速度？
带量采购的前提条件是一致性评价，通过一致性评价的产品只有20几个，预计明年这个速度会加快，但是并不是所有产品会面临这个问题，如果一致性评价没过，很难做上海这种方式的带量采购。
目前快速通过一致性评价的都是普通的片剂，高端的仿制药会很慢。未来对我们利润和收入影响是逐步显现的过程。
10、安罗替尼今年明年的预期？四季度是否趋势会放慢？
今年收入10亿左右、不含赠药（赠药算费用），明年20亿。
11、关于TAF
一个在做专利挑战，第二个进度在积极申报。预计上市时间2020年。TAF不是一个颠覆性的产品。
TAF和恩替卡韦价格差异巨大的前提下，医生很难说服患者用高价产品了。恩替卡韦是基药+医保，医生首选应该是恩替。
12、后续潜在重磅产品
来那度胺、布地奈德、泮托拉唑注射剂、安罗替尼两个新适应症，SCLC和软组织肉瘤、还有一些其它产品。
13、伊马替尼，我们还没过一致性评价，对后续的判断？
我们估计要明年中旬才能获批。4+7给我们的机会比较小，豪森中标加上原研。
我们目前策略是在4+7之外做推动。还有就是等待获批后，积极参与4+7之外的集中采购。
14、非带量部分价格怎么弄？
上海是阶梯降价。比如我们、海思科和我们价格差距很小，也没有能力给医生转移利益了。
15、后续联动的判断？其它省份价格跟进后带不带量？
我们判断4+7,Q1执行，估计4+7个省份，Q2根标；其它省份Q3-Q4陆陆续续跟标。对我们明年收入影响15个亿我们自己估算。
其它省份的价格跟进可能不一定带量，只跟价格。
16、这把把竞争对手逼的很惨，未来有没有涨价可能？
净化肝病领域竞争是我们目的之一，未来涨价不排除，不知道。
17、预计明年恩替卡韦销量增长？
预计50-100%之间。
18、产能？
供应全国没问题，不需要增加什么设备。
19、竞争对手扩产+产能过剩？
没有中标肯定不会扩产的，因为价格已经低到不足以做大投资了。如果中标了，必须扩产保障供应，否则就进入黑名单了。
20、润众现在全国两套价格体系，还有一些院外销售。如何管控价格体系下的流通环节？
这个是我们今天开会在讨论的问题。我们在上海是28粒的包装，其它地方是7粒。这个不完全足以阻止市场的混乱，我们也还在想办法。
21、对行业生态的影响
带量采购结果公布后，大家行业有个共识。市场玩法完全变化了。最大的变化是原来我们把仿制药当创新药在推动，未来来看很难了，长期来看。国际惯例，普通仿制药价格就是原研的5-6%。
现在毛利已经不能支撑像创新药一样做市场推广，这个是大家的共识。
第二个共识是，想做仿制药，一个质量必须过关，一个是成本必须能控制好精细化管理能力很关键，第三个是有资金扩充足够产能。
第三个共识是，我们不做，总有人做。国家不担心没人供应的问题。从这次报价大家已经看的很清晰了，很多竞争者想进入这个市场。
对普通仿制药来说，高毛利时代结束了，未来竞争的形式和方法完全变化。原来高举高打的方式很难长期生存了。毛利会大幅度下降，长期来看。
高壁垒的首仿，可能2-3年的空间还能获取比较高的利润，长期来看还是价格和国际接轨。
以下1177副总谢忻的电话记录：
1、公司原本准备好的应对策略？结果和我们预期的差距？
我们采取这个策略的原因，如果这个是孤立的不会蔓延到其它市场，我们单独来看这个标，报的这个价格在这个地方还是有毛利的。
认为后续国家可能分批招标，整体价格靠拢现在这个价格。从跟目前的局面，管理层还是满意的，大品种维持绝对优势。丢掉三个竞争性品种也就算了。
第二种可能性，这个政策蔓延全国，如果全国分成若干个片区，3-5次慢慢招标跟进，我们弃标与否不会影响国家进程。全国市场趋同只是时间表的问题。我们这两个过10亿品种，都下了决心必须中标，不可能把对手慢慢让给份额。还是保住自己的地位。
从销售推广的角度，润众还有很多高价的，判断国家还是会给一个缓冲、否则也不用做试点了，具体多少我们不知道，但是最终一定是趋同的，拼成本和质量。
2、公司层面的战略调整应对行业变化？
我们还是会加大重视研发，加大创新药的投入。有一些品种，例如泰德的贴剂、天晴的呼吸科、天晴的生物仿制药和创新药，是要加大投入的。公司相对其他企业还是有差异化的。
3、未来公司增速？
未来几个quater我们还是有信心的，q1-3还是加速的。涉及到5个品种，在这个地方总共金额8亿左右，占公司2018年收入4%。润众和凯纷这次中标，整体影响公司1%左右收入今年。
4、如果恩替卡韦和氟比洛芬，后续明年全国跟进，庄总说明年收入会影响15亿，研发还要加大投入，费用如何把控？
研发费用，从目前来看，我们维持现在的百分比是没问题的。明年公司整体的收入肯定是增长的，今年明年的预算，我们研发费用肯定是够的。
销售费用，如果国家推进很快，中标1家，拿很大份额，老品种费用肯定可以省掉了。新品种，例如安罗，竞争性的，大家还是要给销售费用的。
5、对今年明年的收入和净利润的指引？
我们子公司的预算全部都在重新做，集团还没出来。2018年我们上了安罗替尼、硼替佐米、利多卡因等大品种，未来这段时间拿到来那度胺、八因子、阿比特龙、吉非替尼、布地奈德、沙美特隆氟替卡松（舒利迭）等几个大药，明年的大品种不亚于今年，增长趋势肯定是确定的。各种可能都有，我们会做好最坏的打算。
6、公司对于首仿还是很看重，中国没有180天挑战的红利，专利制度还没跟上
我们创新药进入临床已经接近20个了，生物创新药+仿制药进入临床10个左右
我们不完全是做首仿的公司了。未来行业会进入专业分工，按照我们的竞标策略，恩替卡韦应该只剩我们。要做老大质量一定要好。
7、中标规则
昨天有一家0.57，我们0.62，分散片差比价要乘1.2。我们昨天是按照游戏规则中标的。最后插一句，今明年的收入和利润不会差，因为新产品跟上了。全国蔓延有个过程，我们费用会砍，然后新品种会加大跟上。
信息来源：医药云端工作室
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