麦鼎精品 | 后“4+7”时代，如何做好药品销售
日期：2018/12/10
2018年整体经济运行情况让大家都颇感压力，医药行业也是波澜起伏，但医药行业永远是朝阳行业，这一点毋庸置疑，从创新药的资本效应，到恒瑞2000亿市值，依然有优秀的企业保持着高速的发展。但是生产力的高速发展带来的结构性失业也在不断拷问，新形式下，我们该如何做好药品销售人，保住饭碗，并获得可持续的发展。
先来回顾2018年的重大事件：
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1
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营改增、金税三期、两票制全面开展
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医药代表备案制
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一致性评价政策推进
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4
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国家机构改革，医保局成立
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肿瘤药物国家谈判
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3
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4+7带量采购
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？各项政策都在倒逼药品生产企业销售体系和销售模式的转型，后“4+7“时代，我们究竟该如何销售
首先我们回顾药品销售的基本要求：药品是特殊商品，药品销售人员应该能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等信息有充分的掌握。现代销售理念认为，销售是一种客户顾问的方式，才能获得成功。
其次，随着中小企业的淘汰，大中型企业的转型升级，粗放、代金等必然向精细化，专业性转变。代理商CSO，企业直营团队需要充分利用当下的资源，快速进行技术转型，通过综合性的学术推广，帮助医生实现自我价值的同时，达到产品效益的实现。
？如何抓住机遇在有限资源的条件下实现转型升级
“4+7“31个产品，竞争少的将分享市场的盛筵，竞争激烈的将快速消耗一致性评价的市场红利。尤其已经满了3家的产品，再进入者或许只能割肉放血，以求一席之地。
“4+7”带量采购，淘汰落后产能，压缩销售费用，控制医保支出，后4+7时代，药企逐步回归到质优价廉的竞争，销售人员需要通过产品本身的特性介绍，其学术价值的发掘，产品优势的提取，扩大市场生存空间。也许蛋糕小了，分蛋糕的人少了，分的规则也变了，如何在其中占有自己的份额，是我们作为医药销售人员所需要思考的问题。
学术转型，研究市场，创新发展，是新时期企业的必谋之路，也是医药销售人寻找的合作方向。
合理、合规、合法，建立在以上三点的基础上，药品销售的转型方式：
1、 自营团队：建立自有团队，需具备产品线的整合优势；
2、 合作销售：通过与专业销售推广队伍的合作，雇佣市场一线人员，需要良好的财务管理能力
3、 混合式：部分地区或者部分产品线销售外包，需要良好的内控和综合管理的能力
三种模式下，销售市场推广活动的合规性，费用的合理性，支出的合法性，都需要在合乎情理和逻辑的内控体系下进行，有实力的企业建立专业的市场、商务、招商团队、内控管理系统，由此带来了人工的大量招募需求，用工成本水涨船高，但目前来说市场上有大量的尚切不具备这样的能力，选择专业的咨询顾问公司进行市场学术外包，流程建设和销售管理的辅导也不失为一种理性的选择。
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