百亿市场大变革！国家启动4+7带量采购，药品销售模式彻底颠覆！
日期：2018/11/18
我国医药行业迎来大变革。
今天(11月15日)，上海市阳光采购网公布《4+7城市药品集中采购文件》，明确以北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市，针对31个药品进行带量采购。这是医保局组建后第一次大手笔发挥其整合后的采购职能，也是国内药品招标历史上最大规模的跨区域联合采购。
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实际上，此次带量采购的规则，是用试点城市60%到70%的市场，换取相关药品的最低价。也就是说，如果某产品中标，则理论上，相应企业即便不再做任何推广、营销，也可以保有相当的市场份额。
分析人士指出，此次带量采购将彻底改变我国医药行业的运行模式，彻底颠覆整个医药行业。无论是通过一致性评价仿制药、未通过一致性评价仿制药，还是原研药、创新药，医院还是患者，都将无一例外受到影响。
31个品种
氯吡格雷成最大赢家
根据采购文件，试点地区委派代表组成联合采购办公室(以下简称联采办)作为工作机构，代表试点地区公立医疗机构实施集中采购，日常工作和具体实施由上海市医药集中招标采购事务管理所承担。
根据采购文件，第一批带量采购目录共31个品种，包括已满3家企业通过一致性评价的头孢呋辛酯片、草酸艾司西酞普兰片、瑞舒伐他汀钙片等。
从正式文件来看，第一批带量采购目录31个品种。与此前网传33个品种对比发现，头孢唑林钠/氯化钠注射剂、紫杉醇注射剂被剔除，且相关品种采购量均呈现了不同程度的减少。
但健识君也注意到，5mg氨氯地平口服常释剂型的采购量最大，为2.938亿片、20mg阿托伐他汀口服常释剂型的采购量1.567亿片、25mg氯吡格雷口服常释剂型的采购量达1.832亿片，这三个品种超过亿片规模。另外，恩替卡韦口服常释剂型、阿莫西林口服常释剂型等常用品种均明确了采购量。
11城市联采
销售量大的企业优先
根据采购文件，带量采购企业申报要求如下
◆ 申报企业承诺申报品种的全年产销能力达到本次采购数量要求。
◆ 申报品种属于采购品种目录范围，且满足以下要求之一
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原研药及国家药品监督管理局发布的仿制药质量和疗效一致性评价参比制剂。
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通过国家药品监督管理局仿制药质量和疗效一致性评价的仿制药品。
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根据《国家食品药品监督管理总局关于发布化学药品注册分类改革工作方案的公告》〔2016年第51号〕，按化学药品新注册分类批准的仿制药品。
◆ 企业拥有本次采购品种指定规格的有效注册批件，在申报品种时，每个品种必须包含本企业生产的所有主品规。
根据采购文件，预中选品种确定准则为
按价格确定：同品种符合申报条件的企业数≥2家的，最低报价只有1家企业的，该企业的申报品种获得预中选资格。价格次低者作为中选候选企业，在中选企业无法保障供应时备选。仅有1家企业符合申报条件的，直接获得预中选资格。
同品种符合申报条件的企业数≥2家的，当出现最低报价≥2家企业的情况，按以下规则及顺序确定1家企业获得预中选资格。
以价换量
市场越大，影响越大
但，带量采购实际上并不是新鲜事，历史上，医疗机构只招不采、采购不及时等问题长期存在，也是每年两会期间，业内全国人大代表、政协委员反映较多的重点问题之一。而这也是带量采购能否改变医药行业销售模式的关键。因此，新一轮带量采购中，如何保证采购“量”，仍是核心问题。
此前在回应业界质疑时，国家医保局相关负责人曾表示，新一轮带量采购虽然由国家医保局组织，但，并不是国家招采，而是，“4+7”联盟招采。他也强调，量为改革基本考虑点，要量价挂钩，要保证供应，要形成契约，医院要保障使用量。
“超级医保局”手握财权，更有话语权。因此，业界也更加认可其在带量采购中，对医疗机构的掌控力。
同时，此前医院作为采购主体，以其强势地位，曾衍生出诸如“二次议价”、回款周期长，“医药分开”后，甚至还出现过强索回扣等违规行为，直接造成过药品“中标死”等荒诞现象。
对于这些顽疾，国家医保局也提出了解决方案，如要求价药包含物流价格，医疗机构不能“二次议价”；在支付方面，医保将先为药品采购垫资30%，教育市场回归契约，未来医保支付价和药品招采价将打通等等。
而在所有这些之外，最值得关心的是，相关企业面对现行药品集中采购中，有上下联动、左右联动，甚至联动全国最低价的规则，会如何选择。
分析人士指出，在这种规则之下的带量采购，药品销售范围越大，受影响程度越大。这也被认为是上海市第三批带量采购中，中标品种进口原研药几乎“全军覆灭”的主因——不能因为一个市场，导致全国范围内连锁降价。
统购统销
带金销售弱化，游戏规则大变
长期以来，我国医药行业带金销售问题严重。随着“两票制”的推行，这一问题以企业销售费用居高不下的方式呈现。
2016年底一份调研报告显示，我国医药行业销售支出费用平均占收入的比例已经超过40%，甚至部分医药企业已经超过了50%接近60%，而国外创新型医药企业销售费用占比不到30%。据健识君此前统计，2018年医药企业销售费用仍呈现上升趋势。(详见>>《“两票制”全面实施半年，多家公司销售费用占比大幅增长!》)
业界分析，在带量采购之外，由于涉及品种较少，销售团队或个人，负责的品种也不止一个，并不会造成企业大批裁员，销售费用大幅降低。
但，需要注意的是，在带量采购过程中，中标企业不再需要带金销售，而如果医疗机构大量采购替代产品，则第二年，就要以新的市场规模进行采购，在“总额预付、结余留用”的背景下，这会影响医院的合理收入——医保结余。
本来“医药分开”后，理论上药品就已经成为成本项，结合以“总额预付、结余留用”为基础，按病种付费为核心的医保支付方式改革，通过“砍价”不断使药品价格降低，做好成本管控，医疗机构即可获得医保结余，用于提高医务人员薪酬。这样的收入也更加阳光。
因此，分析人士指出，带量采购会淡化带金销售作用，而随着其正式实施，覆盖品种范围越来越广，则将对行业现有销售模式形成冲击。
编辑：Shirely
信息来源：健识局
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