专访辉瑞国际市场总裁蔡宝光：OTC市场的未来
日期：2018/11/17
在中国扎根的跨国健康消费品公司里，辉瑞健康药物部拥有为国人所熟知的诸多知名国际品牌，如善存、钙尔奇等，近日，辉瑞健康药物部（PCH）宣布将原亚太区总裁蔡宝光先生升任国际市场总裁，蔡宝光先生将全面负责拉丁美洲、欧洲、中东、非洲和亚太地区的业务拓展和运营。
从大中华区总裁到亚太区总裁，再到如今国际市场总裁，蔡宝光先生以自己卓越的能力和眼界，在辉瑞完成了令业界羡慕的职场晋级，辉瑞健康药物部全球总裁Chris Slager也对其过往所取得的成绩做了充分肯定。
蔡宝光先生更被推任为2018年亚太健康药物联盟首届主席，以此来表彰他对这个行业的杰出贡献。业界也给予了十足的认可，在蔡宝光先生执掌亚太区的过去几年，其稳健的产品组合创新、成功的渠道扩张、战略性的收益管理，建立了强大的品牌并推动利润高速增长，促进了辉瑞健康药物部亚太区的业务的发展。
从以往着眼于中国业务的“将”，到如今管理全球各国团队的“帅”，蔡宝光先生将如何应对这种角色转变带来的挑战？数字化大趋势下消费者行为的转变又将如何影响跨国药企的决策？从企业高层的视角，更看重一线OTC代表什么样的素质？带着诸多问题，医药代表（MRCLUB）近日对其进行了访谈。
01
角色的转变
据IQVIA《全球消费者健康市场趋势报告》分析，在过去的几年，全球消费者健康市场表现一般，市场主要增长来自发展中国家，蔡宝光在率领辉瑞健康药物部的这些年，表现的比较稳健，众所周知的是，中国OTC市场更为复杂，相信任何一家跨国健康消费品公司的运营过程都绝非一帆风顺，对此，MRCLUB向蔡宝光先生表示，想了解他在面对各种困境时，如何秉持自己的态度、不断引领公司前进？
蔡宝光表示，“在辉瑞健康药物部工作的每一天，对我来说都意义非凡，因为我始终以我和我的团队能为改善消费者健康尽一份绵薄之力而自豪。只有时时以此为宗旨，才能指引公司更高效地向消费者提供创新的产品，并为全球健康产业的发展做出贡献，相信很多同业者和我一样都会是这样的想法。”同时他也表达了自己的愿景，“继续带领公司团队更好地为消费者提供健康解决方案，提升他们的生活质量。”
而对于从亚太区总裁到国际市场总裁这种角色转变所带来的挑战，他说了四个词语：“担当”、“激情”、“包容”和“享受”。
“的确，针对不同的角色定位，肩膀上责任的转变无疑是巨大的。我们的团队来自世界各地，面对的各国各地区的消费者和市场状况也不尽相同，如何与团队沟通好，进而更好地激励他们为提升当地市场表现和改善消费者健康而不懈努力，这都是一个领导者该考虑的问题。我现在经常提醒自己，对内带领团队、对外做好市场，无论内外，都要站在更高更广的角度去思考。我希望可以将过去我在中国区和亚太区的一些成功经验作为新角色的基石，结合各国各地区的本地洞察，以“担当”、“激情”、“包容”和“享受”去面对各种新的挑战。”
02
迎接数字化的冲击
据相关统计，在消费者健康产品增长矩阵中，无论短期增长还是长期增长，维生素和矿物补充剂是最受瞩目的，竞争也相对比较激烈，在这种市场环境下，MRCLUB想了解辉瑞健康药物部的善存、钙尔奇等品牌能够脱颖而出，长期居于领导品牌的核心关键因素是什么？
谈及市场这个专业的话题，蔡宝光先生表示了很高的兴趣，他认为，“如今患者的知识水平、医疗认知水平都在不断提高，开始尝试通过其他方式、渠道解决自己的问题，所以未来的大健康市场，医生这个专业群体依然非常重要。但涉及到保健品、OTC类这些对医生依赖度相对较小的品类，品牌力、产品力、渠道力就会显得更重要。”
“产品为王”是一个共识，但在新时代下如何优化产品组合、如何布局渠道等，蔡宝光先生认为是值得管理者运营决策时重点考量的，“首先还是要以消费者为核心，时代在变、观念在变、对健康的理解和需求也在变，怎么通过不断创新，优化产品组合来更好地服务消费者是我们考虑的宗旨。钙尔奇和善存在这二十多年来一直遵循“产品为王”的理念，钙尔奇始终致力于推出不同产品线满足不同年龄人士的骨骼健康需求，2016年更携氨糖产品进军骨关节健康领域；善存深谙中国消费者不同的健康需求，推出专为中国男女定制的新产品，引领定制营养新风尚。其次，在渠道布局上，除了继续夯实面向中老年消费者的传统药房零售渠道外，我们也积极布局电商，拓展线上业务，从而实现对消费者触点的360度全方位覆盖。这些都保障了善存、钙尔奇多年来在保健品领域的领导地位。”
谈到电商和线上业务，MRCLUB向蔡宝光先生表示了自己的好奇心和疑问，“在过去十年，数字化已经成为全行业的大趋势，数字化引起消费者行为的转变，一些消费者保健品牌在线上和线下均做了渠道覆盖，您对数字化前景看好吗？对此辉瑞健康药物部在产品供给上做了哪些战略决策？”
面对这个问题，蔡宝光先生的回答坦率而又严谨，对此进行了详细介绍，他赞同的说：“数字化是未来的发展趋势，对于健康消费品市场而言，这无疑是一场创新的变革，给行业带来了全新的机遇和挑战。”
同时，他也表示，“数字化不仅仅是渠道的变迁，除了积极布局电商销售渠道外，我们也通过数字化的方式积极开展品牌建设，在包括电商平台在内的所有数字化平台上和消费者进行沟通，因为现在越来越多消费者的决策路径非常短，从触达到购买通常只是几次点击。另外，现在越来越多的品牌开始尝试和电商平台合作，从源头倾听消费者的心声和洞察，进而有针对性地进行产品研发、创新，这也是未来辉瑞健康药物部需要探索的领域之一。”
对于辉瑞进行的战略决策，他也认真的做了分享，“产品布局上，以中国大陆为例，随着国内电商的高速发展及90后、新中产阶级逐渐成为健康消费的主力军，我们制定了更符合中国市场的产品布局战略，积极引进了辉瑞全球独具特色、高速成长的明星品牌如Emergen-C，以及其他一些在辉瑞其他市场广受欢迎的品牌/产品，大力拓展跨境电商业务。”
03
对一线代表的期待
每次面对业内高管，MRCLUB都希望能够挖掘更多给一线人员的建议，此次面对蔡宝光先生，自然也不例外。
在新的全球消费者健康市场环境下，对于市场一线的OTC代表的职能和需要具备的素质是什么样的？和过去有没有改变，这是很多OTC的小伙伴关注的问题。
我们把这个问题郑重的向蔡宝光先生提出，希望他能够给出一些建议。
蔡宝光先生首先表达了对OTC代表的勤奋和创新的赞赏，他认为，作为健康领域的OTC代表，代表的不仅仅是为消费者提供的所有产品，更是以产品为核心所附含的价值，包括产品的基本知识、功能、服务以及创新概念。
“我们应该清楚的了解自己的产品，每个产品的开发也都是满足特定的消费需求和消费者。同时时代在急剧的变化，消费者的需求也在不断地发生改变。那么，我们需要知道消费者为什么变化？他们在意的点在哪里？如何能让我们的产品融入他们的生活？也就是说，如何了解消费者，如何做好消费者和产品之间的桥梁作用，如何与合作伙伴一起为把我们的产品更好的赋能给消费者。代表的价值是把这些问题解决好，进而才能引领健康和未来。”
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