专访华东医药李邦良：转型路上不停步
日期：2018/10/29
“从今年开始，我们面临的最大挑战就是转型!”9月2日下午，李邦良在采访间接受本刊记者专访时表示。
改革开放40周年，中国医药产业的研发、生产、销售、使用等一系列环节发生了翻天覆地的变化。为了适应时代的发展，药企除了保留自己的特色之外，更要学会与时俱进。华东医药作为浙江地区知名的药企在改革开放的时代发展下经历了两次转型。1992年，火箭弹制造专业毕业的李邦良接手华东医药后，凭借对市场的敏锐嗅觉，将原先只生产土霉素、庆大霉素、乙酰螺旋霉素三个原料药的小企业转型为制剂大厂，这第一次转型花了整整25年的时间。而新的转型已经箭在弦上。
华东医药董事长李邦良
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主打百令胶囊
李邦良在谈到第一次转型时回忆道：“原先生产这些抗生素面对的是低端市场，毛利率低，并且那会儿企业马上濒临亏本，迫使我们从百令胶囊开始转型。当时正好是改革开放进行得如火如荼时期，从1993年我们花了5年时间将百令胶囊从零做到一个亿，成为了当时浙江省单品种最大的药品之一。”
百令胶囊2000年销售额约为9168万元，之后基本保持10%~15%的年增速，销售额分别于2004年和2007年超过1.5亿和2亿。根据民生证券研报显示，2009年起，华东医药启动营销改革，采取划小核算单位的精细化管理，降低成本，增加营销力度，使百令胶囊销售额开始加速增长。2013年上半年百令胶囊扩产改造项目正式投入使用，其销售额再度攀升，2016年甚至超过20亿元。
直到2017年，百令胶囊在医保中被调整分类，从肿瘤辅助用药乙类药品被调整为补气养血剂乙类药品，这有利于该产品在新科室的推广，且其作为口服治疗性药物有效避免了限辅限注射的政策影响。2017年百令胶囊销量再度攀升，同比增长约15%。
为了满足百令胶囊供不应求的情况，华东医药2014年在杭州大江东投资7亿元建成一个年产1200吨发酵冬虫夏草菌粉项目生产基地并已全面投产，产能的保障助推华东医药今后向基层医院进行大规模推广。李邦良表示：“华东医药整个营销模式要逐步转变，从中心城市向地级市场、县级市场开发。同时扩大华东医药在城市社区医院的业务，将市场朝着基层医院的方向拓展。”
如今，除了百令胶囊为华东医药的独家品牌，在肾病领域销量为全国第一。卡博平在糖尿病领域，泮托拉唑在消化道领域，赛斯平在器官移植领域也是销量全国第一。目前销售规模上亿元以上的大产品有7个，包括两个20亿元级的重磅级产品百令胶囊和卡博平。
据公开资料显示，华东医药目标到2025年以糖尿病为主的卡博平加百令胶囊销售收入要达到100亿元，到2020年工业销售收入达到100亿元，建立覆盖县级城市6000人规模的营销生态组织，争取县级医院覆盖率达到70%，重点化学原料药和制剂产品全部通过美国FDA认证，全面完成江东二期生产基地及制剂出口基地建设，通过持续提升生产的自动化、智能化水平，使工业生产装备达到国际一流水平。
目前，华东医药已开始布局专注抗癌药领域、心血管领域以及超级抗生素领域，并且在这些领域已有产品正处于研发阶段。李邦良说：“我们华东医药认准某个领域，在这个领域就要做到系列化，在这个领域深耕细作，并要做到全覆盖，这样给病人用药的选择余地也会更大。”
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主攻创新药
经历过第一次转型25年后，华东医药今年开始了第二次转型，这一回李邦良决定将华东医药从制剂大厂转型为以科研开发和技术创新为主导的医药工业企业，要在原来制剂大厂的基础上进一步提升科研创新能力，将创新药摆在重要发展位置。
“目前我们已经有三个国家一类创新药在临床阶段，一个抗癌药物已进入二期临床，另外两个糖尿病用药已进入一期临床，这也为我们华东医药的第二次转型奠定基础。”李邦良表示华东医药的第二次转型相比第一次的前期准备更充分、速度更快、层次更高、目标更大：要创造一条渠道将中国的成品制剂通向世界。
李邦良认为，仿制药走向世界是没有竞争力的，国内药企应该努力在创新药走向国际化的方向上下功夫，他自信地表示华东医药用五到十年的时间一定能完成这个目标。
近年来，华东医药不断加大研发投入，今年上半年其用于研发方面的支出总额为26405万元，同比去年同期增长60.57%。对于研发创新药的定义，李邦良说道：“在抗癌药、超级抗生素、心血管用药方面，我们不仅自己会做创新药，如果国际上有好的创新药，即使在临床一期、二期的阶段，我们也会寻求收购或者合作的机会。以研发制造创新药为主，这是我们不会动摇的方向。”
同时，为了实现国际化的目标，今年初，华东医药在美国波士顿、硅谷组建了两个科研办事处，科研办事处的成立是为了将世界上最好的医药科研信息、医药产品和技术引进国内；也有利于华东医药生产的创新药在美国市场向FDA申报并在美国做临床研究；更能让华东医药的创新药直接在国外进行销售。
作为浙江省医药商业龙头，华东医药建立了完整的医药流通配送和医药零售渠道，形成了以浙北、浙南温州两大现代物流中心为支撑，以湖州、绍兴、宁波、丽水等区域子公司物流为配套的全省物流配送体系，仓库总建筑面积11.8万平方米。目前市场份额已突破20%。
然而，华东医药的转型之路不止于此，在以研发生产创新药为主的前提下，如今其也在医美行业加大布局。8月29日华东医药宣布拟以现金要约方式收购以研发、生产、销售医疗美容产品为主的英国Sinclair Pharma全部股份。李邦良认为，医美产品受国家政策限制小，而且他看好这个领域在中国的发展：“中国人群多，医美市场未来潜力非常大，颜值经济促进消费升级。收购的这家公司目前虽然规模不大，但是产品非常好，这家英国公司已在全球重点市场报批并布局,今后在中国报批上市后有望获得更快发展,这也是我们华东医药国际化的战略之一。”
信息来源：E药经理人
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