带量采购大杀价的背景下，小产品如何赢得大市场?
日期：2018/10/22
日前由国家医保局主导的11城市带量采购方案出台，并公布第一批带量采购清单。
一时间引起业内人士担心，让市场有些沮丧，直接表现在资本市场的股市下挫。
本次新政很明确传递出以下信息：
1、无论是过期原研药、还是通过一致性评价的仿制药只要参与公立医院临床销售，必须通过降价竞争入围；
2、“仿制替代原研”正在成为现实；
3、重点产品的价格竞争会更加惨烈，需要在承压与放量中博弈；
4、企业洗牌可能会提前到来，特别是对销量较大的产品而言，受政策影响将是颠覆性的。
在此背景下，作为一线操盘的代理商，必须要审时度势，重新选择市场终端、重新选择目标产品、重新规划营销方案。
选择什么样的产品是值得认真研究的事：
一要看剂型：以口服剂型为最佳。限制输液已经由等级医院蔓延至基层社区与诊所，这是行业大势所趋，更是医学规则；
二要看产品资质和领域：在供大于求、品种雷同、高度竞争的环境下，选择的产品最好是独家品名，在某一疾病领域独居特色或唯一，适应症要么是罕见病中唯一者要么是常见病的独特者，公立医疗市场还要有合适的标价及医保条件等；
三要尽量规避被入围到带量采购的范围：凡是与过期原研药同名者，尽管之前销量很大，但一定会被高度关注，不小心将进入价格厮杀的旋涡。特色小产品反而可能更有市场机会；
四要看政策与市场支持：没有好政策与好策略，好产品也将成为无源之水，因此，在具备上述条件的产品还需要有一个好的销售政策与工商双赢的产品策略，市场支持是产品动销不可或缺的重要一环，卖产品就是卖产品的差异化。当前环境下，没有比厂商紧密合作更重要了，工业企业提供产品的同时还需考虑两票制下的规则要求，倾听一线操盘的代理商的诉求，为代理商提供更多成功经验协助其开拓市场。
找到有故事的产品，讲好产品故事，让销售在故事传播中成交。
信息来源：赛柏蓝 |
