一文读懂 | 多家巨头布局DTP药房最新进展
日期：2018/8/14
【云端导读】
DTP病房是直接面向病人药房，也叫高值新特药直送平台。在2012年，国内首次出现DTP药房概念，医药分开、药占比、两票制和处方外流等相关政策，助力我国对DTP的探索和发展。由于产品的特异性，DTP药房有着更高的行业标准：罗氏标准。DTP药房的日渐成熟引来了连锁药店和商业巨头的圈地，上药、国药和华润各自采取联手、分区域布局和加码等动作布局DTP业务，而益丰、一心堂、老百姓等连锁则着重拓宽DTP品种的长沙开发渠道。
DTP药房的定义
DTP，是英文名为Direct to Patient的缩写，中文简称为“直接面向病人”。DTP药房是直接面向患者提供有更价值的专业服务的药房。患者在医院开取处方后，药房根据处方以患者或家属指定的时间和地点送药上门，并且关心和追踪患者的用药进展，提供用药咨询等专业服务的一种创新销售模式。
另外，从DTP药房的产品构成上看，由于DTP药房的产品系以肿瘤、自身免疫疾病等的新特药、高值药，以及需要长期服用的慢病药品为主，所以DTP也被直接定义为高值新特药品直送平台。
催生DTP药房的政策背景
DTP药房模式最初在美国发展起来的。当时的美国医疗市场，同样是受到医药控费趋严因素的影响，医疗收入、处方量均明显放缓，同时，医药流通环节过多导致毛利空间压缩，
因此，商业企业寻找一种压缩中间环节降低成本、提高利润空间的方式。在经过一系列的市场竞争及供应链各环节价值重构之后，一种全新的药品销售商业模式——高值药品直配的DTP模式应运而生。
DTP药房模式打破了“药企—批发商—医院—患者”的传统链条，而是将药物（主要为新特药、高值药）直接配送到指定的药房，药房依据医生处方将药品销售给患者。
大大缩减了药物流通的中间环节，使药物资源和零售终端紧密地联系一起，当然，直接影响是中等级别流通商的运营利益直接向巨头流通商转移，同样也是市场优胜劣汰的另一个表现。
在20世纪六七十年代，我国已出现DTP药房的雏形。当时，北京一家药店（当时称：医药站）经营心脑特药、自费药，由于这些药品没有进入医疗机构，这家医药站也通过医生处方满足了部分患者的购药需求。但由于当时的医药政策的限制，这种模式并未得以发展壮大。
2012年，我国的DTP药房概念首次出现，国内才陆续开启对DTP模式真正意义的探索。国家对处方外流的推进、医药分开、药占比、两票制等相关政策，与当时的美国医疗市场有着异曲同工之妙，而正是这些政策为大背景的前提下，才催生了我国DTP药房的发展。
DTP药房的行业规定：罗氏标准
DTP药房销售的是新特药和高值药产品，因此对药品的存储管理、处方审核以及专业服务都提出了更高的要求。
然而，目前行业内对DTP药房的管理尚无明确规定。源于对“患者为先”的，并和全国各大连锁药房有着广泛合作基础的罗氏制药率先在行业内建立起更高的DTP药房管理行业标准。
以罗氏标准定义的DTP药房主要有三大特点：
1. 全程冷链管理：从药房对药品的接受、存储到向患者发药或上门送药都以+2℃至8℃的全程闭环冷链管理；
2. 严格处方审核：药品出售前，处方单须经DTP药房的专业医师或药剂师严格审核，药店按照处方出售药品；
3. 专业服务平台：以“销售为中心”向“以服务为中心”转变，围绕患者治疗周期提供专业、全程的药品服务。”
另一方面，罗氏在DTP药房合规运营方面给出了操作指南，使DTP药房在为患者提供服务的过程中，能够严格遵守各项法律法规要求，合法合规经营。
企业纷纷圈地DTP药房
随着国家医改政策的不断深化和落地，以及对处方外流鼓励态度的明朗化，这也给了DTP药房的进一步壮大提供了大大的助力。目前，以医保全新大药房、康德乐等为代表的连锁药店纷纷试水。探索队伍逐渐壮大，也意味着DTP药房迎来了圈地时代。
全国性商业巨头——上药、华润、国药
上药：联手康德乐，确立国内最大新特药DTP服务网络地位
上药零售业务销售规模居全国药品零售行业前列，分布在全国16个省区市的零售药房总数超过1892家，旗下上海华氏大药房是华东地区拥有药房最多的医药零售公司之一，旗下上海医药云健康致力于打造以电子处方流转作为基础的创新医药电商模式。
其下属零售企业严格按照国家规范从事药品零售业务，通过医药零售连锁药房、医疗机构院边药房、DTP药房三类药房服务终端消费者。
2017年，公司医药零售业务实现销售收入56.40亿元，同比增长9.44%；毛利率16.36%，同比上升0.84个百分点。截至2017年，上药下属品牌连锁零售药房1,892家，其中直营店1,247家。公司与医疗机构院边药房54家，新增14家。
同时公司积极参与上海社区综改处方延伸项目，助力分级诊疗，目前已覆盖上海市146家社区医院及卫生服务中心。
DTP平台方面，去年11月联手康德乐，引入康德乐的中国DTP门店，进一步确立了公司国内最大新特药DTP服务网络地位，门店总数超70家。
处方增值服务端，上药尝试为个人提供创新医疗支付解决方案，携手阿斯利康推出泰瑞沙®金融分期方案，以减轻患者家庭的短期现金支付压力；与百时美施贵宝联合，落地了国内首个“按疗效付费”创新疗效保险项目。
华润医药：推进国内西部的DTP布局
目前共有786家零售药房。华润医药在运营管理、经营品类及信息系统等方面加快零售资源整合，积极搭建集采平台，推进DTP业务在中国西部地区的布局，并积极开展慢病管理等多种创新业务模式。在2017年底，DTP药房已达88家，覆盖中国超过50个城市。
在两票制、分级诊疗等政策机遇下，尽快完成分销网络的全国布局，持续渗透基层市场，加强对医疗终端的覆盖；并不断优化品种结构和业务结构，加快发展医疗器械分销业务。
同时借助先进的信息系统和物流网络，连通上下游资源，搭建「物流+药学服务+互联网」平台，继续推广医院物流智慧一体化、DTP、电商业务等创新业务模式，巩固医药分销解决方案提供者的市场领先地位，积极推动中国医药流通行业的集中度提升。
国药：加码DTP业务
7月25日，国药控股子公司国药健康在线有限公司宣布正式入股上海宝昌药店有限公司，国药在线意在以互联网思维赋能线下药房，主要目的还是加码自身DTP业务布局。
上海宝昌药店有限公司是一家以药品DTP配送销售模式为主的医药贸易服务型企业，2012年通过GSP药品质量管理体系认证。自2015年至2017年连续三年公司年销售额超1.2亿元。
在2014年， 国大药房已正式进军DTP药房领域，2016年DTP业务突破10亿元，业务占比10%以上，门店数量16家。
连锁药店巨头：老百姓、一心堂、大森林、益丰
老百姓：通过一致性评价品种的渠道开发及引进DTP品种
老百姓在近年来大力发展DTP专业药房、中医馆连锁及药店加盟业务、积极探索O2O、B2C等业务，不断为公司未来发展寻找新动力。
截至2017年12月31日，构建了覆盖全国17个省共计2434家直营门店、加盟门店299家的营销网络，经营的商品品规达4.56万余种。
商品力方面：实行“采购垂直管理”体系，采购买手以满足顾客需求为第一原则，加强采购对业务的服务能力，利用全国资源加快医院品种、新特药（DTP）品种、通过一致性评价品种的渠道开发及引进。大力开发自有品牌，规范商标使用，统一VI形象，督导营销方案落地实行，提高其销售份额。
一心堂：DTP品种2017年增长超50%
据不同的商圈特点，确定预选门店的店型和店址范围，运用选店模型确定具体店址，在中心城市建立商圈中心店、医院院边店、DTP药房、社区中心店、社区店；在城市店群完善的基础上，在县城建立中心店群，并以此为基础建设乡镇门店，从而形成城乡一体，店群相宜，密集匹配的门店布局。
迎接医药分开，布局DTP药房、院边店、在社区开展慢病管理。公司高度重视，很早年就开始全面系统布局院边店建设，同时公司高度重视慢性病管理的推广服务，公司能提供慢病卡购药服务的门店超过100家。
DTP品种及院边店情况公司现经营DTP品种450个，2017年销售1.32亿元，相对于2016年增长50.97%。现有二级及以上医院方圆200米范围内门店613家。
大参林：重点发展DTP药房的增长渠道
在广东、广西、河南、江西等省份深耕细作传统业务的同时，另外还与时俱进，重点发展新的增长渠道，如医药电商（含O2O、B2C）、DTP药房、中医馆等。
随着国家各项医改及健康产业政策的陆续出台，药品零售市场迎来了新的发展机遇。“十九大”报告提出“要全面取消以药养医，健全药品供应保障制度”，而2017年医改任务清单拟试行“零售药店分级管理”，从处方来源、医保支付等方面为连锁药店提供支持，连锁药店可采取院边店、DTP药房、药房托管、互联网+医药零售、处方第三方平台等多种形式承接外流的处方。
同时，与各大品牌商进行深度沟通，共同合作，积极配合医改政策的开展，相关措施包括：承接医院处方外流、开发新特药（DTP）品种的渠道并引进相关品种，提升新特药房的专业度，获取慢特门诊资质等。
益丰：大力推动与处方药厂家的战略合作
针对处方外流和医药分开的政策，益丰药房一是从选址策略和考核机制等多方面继续强化院边店的选址布局，目前，公司医院周边店占公司门店总数的比约为30%，未来将力争实现二甲以上医院的全覆盖；
二是对慢病和处方药的专业化管理，公司通过会员体系和顾客服务研究，对慢病及处方药顾客进行分析研究，开展慢病专柜、专区、专店，配备专业员工，为患者提供专业化的目标管理、用药指导和用药提醒，提升会员顾客的依从度；
三是成立DTC事业部，大力推动与处方药厂家的战略合作，打造DTP专业药房。
随着医改政策的不断推进，公立医院改革、医保控费、两票制、仿制药一致性评价等政策相继出台并实施，医药分开的局面逐步形成，为承接医院处方外流带来的巨大增量市场，
益丰将通过开展与政府及医保部门、医疗机构、保险公司以及制药厂家的合作，加快医院周边门店的新建和收购步伐，加快DTP/DTC专业药房建设，在医疗保险支付、社区医疗职能承接、医院处方信息共享、慢病管理等方面进行积极探索。
更多关于处方外流、DTP相关话题，欢迎参加由医药云端工作室于8月19日在广州举办的《处方外流背景下的院外销售研讨会》！
第一部分：处方外流背景下的工业、商业与零售的新模式
一、处方外流的市场到底有多大？
二、工业处方外流的六个关键点
三、处方外流背景下的零售新格局
四、院外处方市场的推广模式案例
第二部分：工业企业院外销售实操
一、院外销售模式
二、院外合作伙伴的选择及谈判
三、院外销售团队的组建及管理
四、CSO+DTP模式招商
信息来源：医药云端工作室
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