华东医药：营销改革后，卡博平、百令胶囊两大核心还有多大增长空间？
日期：2018/8/14
“预计2018年度，研发费用支出将在2017年度的基础上，再增长30%以上。”在2017年年度报告中，华东医药似乎在以此表述，来向业界宣示自己正在朝“研发型药企”转型的决心。
年报数据显示，2017年全年，华东医药用于研发方面的支出共计为4.62亿元，同比增长高达74.84%。尽管从总金额方面，华东医药还难以同业界一贯的研发标杆恒瑞医药、中国生物制药等动辄超10亿元的投入水平相提并论，但近5亿元的研发投入以及接近7%的研发投入占比，已确保华东医药顺利进入国内药企研发第一梯队中。
在由中国医药企业管理协会主办、《医药界》·E药经理人杂志承办的“第十届中国医药上市公司竞争力”榜单评选中，在综合考虑研发费用、研发费用占比、研发人员占比、专利市场价值、国际化情况等多项因素之后，华东医药最终以第三名的成绩，入围“2018中国最具研发创新力医药上市公司10强”榜单，仅次于恒瑞医药和康弘药业。74.84%的研发费用同比增长，则在10强企业中位居第二，远超一众向来就以研发见长的企业。
在过去一年中，位于美国波士顿和洛杉矶的海外科研办事机构先后成立，多个1类新药先后获批临床，一致性评价进展顺利，核心产品国际注册也集中开展……似乎一切都在印证，这家原本医药商业占据了公司80%营收的传统工商一体化的综合企业，正在朝着“研发型药企”的路径开始转型。
研发：发掘潜力品种
“在慢性肾病、免疫抑制剂、糖尿病及胃肠道用药等四大传统优势领域进行研发布局，同时向抗肿瘤、心血管治疗、抗重症感染、单抗药物等四大新领域积极拓展。”方正证券分析师周小刚在关于华东医药的深度报告《“医保受益+营销渠道下沉”驱动业绩持续增长，新药研发即将进入收获期》中认为，华东医药当前的研发思路，实际上已经非常明显。
至少在过去一年的时间中，华东医药不断进行着的研发动作都体现着“深耕优势专科+领域拓宽”这一战略布局的实施，寻找潜力品种，发掘更长效的增长驱动力，成为了华东医药当前的一个重要任务。
例如在糖尿病领域。一直以来，糖尿病药物领域就是华东医药的核心产品线，代表品种是阿卡波糖，目前其销售规模上亿元的七个大品种中，卡博平（阿卡波糖片）已经是两个20亿元级别重磅产品之一。因此华东医药在糖尿病领域的研发布局，基本上呈现出的就是以传统用药阿卡波糖片为重心，逐渐向各类新型制剂升级的趋势，包括在GLP-1类、DPP-4类、SGLT-2类以及三代胰岛素等重点产品方面的布局，从而逐渐形成糖尿病临床主流用药全覆盖。
标志性的事件当属2017年12月，华东医药与美国vTv Therapeutics LLC公司就GLP-1R受体激动剂TTP273签署许可协议。这是一种全球首创的非肽类、高选择性的GLP-1R激动剂。目前上市的GLP-1及其类似物均为注射剂，因此该产品的口服剂型便成为了其最大的亮点，目前该药已经在美国完成IIb期临床试验，华东医药获得的则是其在中国大陆、香港和澳门特别行政区、台湾以及韩国、澳大利亚等16个国家和地区范围内的知识产权和商业化权利。
而这样的布局并非仅此一例。在GLP-1受体激动剂领域，利拉鲁肽原研药——诺和诺德的诺和力，在2017年8月的时候中国专利权就已经过期，而目前国内申报并获得临床批件的仅有华东医药和翰宇药业两家，并且从进度来看两家不相上下。在DPP-4领域，华东医药目前在国内独家申报了1类新药HD118。而在SGLT-2抑制剂领域，华东医药则布局了卡格列净和卡格列净-二甲双胍复方，目前均已取得临床试验批件并开展临床试验。第三代胰岛素方面，则布局有门冬胰岛素、地特胰岛素和德谷胰岛素三种，其中地特胰岛素已经申报临床。如此一来，围绕着糖尿病领域的全方位用药格局基本已经形成。
值得注意的是，尽管上市公司年报将华东医药的研发概括为“自主开发+合作委托开发+外部收购及产品授权引进等方式相结合”的模式，但从近年来华东医药在研发领域的一系列进展来看，其自主开发的比例并不明显，反而是外部合作与授权引进，已经成为了华东医药的主要研发动力源泉。
糖尿病领域的重磅产品自不消说，GLP-1R受体激动剂TTP273来源于美国vTv Therapeutics LLC公司的专利许可，一类新药HD118则是由美国Phenomix公司研发，2011年美国Sino-Med International 公司获得了其全球专利权，2014年，华东医药子公司中美华东与该公司签署了HD118在中国用于治疗2型糖尿病范畴内疾病的所有相关技术及中国专利权。
另外一个重要的新药来源，则是隶属于集团的华东医药集团新药研究院。实际上，目前华东医药在研或已经上市的产品线中，有相当比例的产品来源为新药研究院。一般来说，由新药研究院研发至一定阶段后，华东医药再出资进行产品的受让。如此一来，研发环节游离在上市公司体系之外，实质上大大降低了研发风险与研发成本。
这样的例子并不少见。以华东医药最新受让的产品百令片为例，华东医药子公司中美华东此前便与新药研究院签署了联合申报协议，约定百令片新药技术的生产注册由新药研究院和中美华东共同申报，生产批件署名的生产企业为中美华东。虽然根据联合申报协议约定，在新药研究院未向中美华东进行该项技术转让之前，新药研究院拥有百令片新药技术的所有权及上述生产批件相关的一切权利，但其获得批件后，需将这些权利独家转让给中美华东。
与此类似的外部机构还有九源基因，其同样是杭州华东医药集团的子公司。上市公司公告显示，目前华东医药储备的重磅糖尿病用药利拉鲁肽，其新药技术正是由九源基因历时7年独立开发，并且于2016年8月在国内首家获得利拉鲁肽注射液（糖尿病适应证）的临床试验批件，华东医药则于2017年6月7日审议通过了子公司中美华东以8000万受让九源基因拥有的利拉鲁肽新药技术（糖尿病适应证）。2017年9月18日，九源基因就利拉鲁肽这一产品取得了减肥适应症的药物临床试验批件，而华东医药则再次就该新适应证进行受让。
营销：放量可期
尽管一直以来，商业都是华东医药整体营收中占比最大的板块，但显著的趋势是，工业板块占营收比例近年来已经持续上升。2012年，这一比例尚且为16.57%，而到了2017年，就已经上升至24.97%。此外较高的毛利率也使得工业板块成为了利润的主要来源。上市公司年报显示，2017年度，华东医药医药制造业整体实现营业收入66.42亿元，同比增长17.7%，毛利率85.76%。
而其中最重要的产品，除了一直以来市场占有率可观的卡博平（阿卡波糖片），就是销售额已经超过20亿元的百令胶囊。2017年以来，受到招标降价、药品控费及二次议价等政策的影响，百令胶囊的增长实际上也面临了不少压力，2017年该产品增速约15%，相比往年有所放缓。
2017年新版医保目录将百令胶囊的适用范围由肿瘤辅助用药，调整为气血双补，这意味着新版医保目录中百令胶囊不再属于中药辅助用药。
值得注意的是，在中药注射剂和大量辅助用药被限制的情况下，百令胶囊反而被调出辅助用药类别，无疑是接下来其市场放量的一个坚实保障。
除去医保目录调整之外，营销渠道下沉则是百令胶囊的另外一个增长点。目前为止，百令胶囊的市场基本集中在各大医院的处方药市场，特别是呼吸科和肾内科，医院市场占比高达90%，但百令胶囊的利好在于其属于处方和OTC双跨品种，随着国家分级诊疗和处方外流等政策带来的机会，华东医药也正在将销售渠道下沉到社区，重点布局基层县级医院、终端社区医院和OTC市场，主要开拓大城市大医院的周边药店和重点城市的连锁药店。
从华东医药整体的营销策略来看，向基层市场进击的趋势也已经十分明显，首先体现在营销队伍的打造上。方正证券研究报告显示，目前华东医药整体销售人数超过4000人，百令胶囊销售人员大约1000人，其中基层和零售终端200人；阿卡波糖销售人员大约1500人，其中基层医院500人。除此之外，2018年其计划再增加800人，主要用于基层市场推广，以提升基层医院和零售终端业务占比和市场贡献率，其中200人左右负责开拓百令胶囊OTC市场。
而在一致性评价逐渐开展的背景之下，进口替代则是华东医药当前在营销层面的又一根本逻辑。这一点以阿卡波糖最具代表。作为α-葡萄糖苷酶抑制剂，阿卡波糖的原研产品为德国拜耳的“拜唐苹”，目前阿卡波糖已经被列入《中国2型糖尿病防治指南》，作为治疗2型糖尿病的一线口服用药，目前在口服降糖药市场占有率第一。
但其市场竞争格局实际上很简单，只有拜耳、华东医药、四川绿叶宝光三家，其中华东医药市场占有率为28.41%。从2017年各省市的中标价格来看，拜耳医药的拜唐苹中标价格平均为2.1元/片，而华东医药的卡博平平均中标价则为1.4元/片，相比之下具有33%的价格优势。目前，华东医药的阿卡波糖BE试验也已经完成，据悉即将完成上报工作。
此外，出于阿卡波糖快速放量可能导致的产能供给不足的考虑，避免此前曾出现的百令胶囊由于产能瓶颈导致增速下滑的事件再次出现，华东医药2017年5月还与丽珠集团签订了为期两年的阿卡波糖原料药采购协议，华东医药预计2021年投产的江东2期项目建成之后，还可以实现阿卡波糖原料药100吨/年的产量，从而使上游原料药从短期和长期都得到保障。
而从商业角度来看，随着两票制的全面实施，华东医药作为商业比重颇高的企业，不可避免的受到影响，但这种影响主要体现在调拨业务层面。华东医药2017年度年报显示，2017年4季度因两票制影响而导致的流失在10亿元以上。但其同时表示，该部分业务对公司商业利润的影响较小，并自2018年开始，该方面影响将基本消除。
信息来源：E药经理人
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