瑞康医药总裁张仁华：把握“两票制”整合机会 谋求器械流通头部地位
日期：2018/6/30
作为国内少数已完成全国性布局的医药流通企业，瑞康医药创始人、总裁张仁华日前接受中国证券报记者专访时透露，公司将在现有31个省级平台的基础上，进一步完善业务网络及产品条线布局，成长为全国性的平台化、数据化、科技化的医疗流通服务企业。特别是在医疗器械领域，公司已经形成一定的竞争优势，力争成为头部的龙头企业。
后续并购偏重模式创新标的
据介绍，瑞康医药自2016年起针对“两票制”政策作出相应调整，将采购渠道上移，加大了直接从生产企业一票采购的占比。药品方面，至2017年这一比例提升至80%，至2018年上半年这一比例已经提高至92%；器械方面，2018年上半年这一比例也已经提高至40%，计划年底时提高至80%以上。下游销售方面，始终坚持对医疗机构开展纯销业务。这就意味着，瑞康医药已经全面做好迎接两票制准备。
张仁华表示，“两票制“的实施对于公司而言更多是利好，一方面，公司从创业之初即选择了直销业务模式，直接面向医院终端销售；另一方面，这轮行业的洗牌整合中，中小医药流通企业经营压力加大、被整合意愿增强，收购方的谈判空间变大，因此瑞康医药借此契机在全国开展了一系列收购。
数据显示，自2015年启动全国外延并购以来，瑞康医药以“并购+合伙人”的模式，共计并购子公司129家，完成了全国31个省级平台的布局。
对于外界对大举并购所产生的商誉风险的担忧，张仁华表示，公司的股权对价款分3年支付，标的企业若无法完成经营业绩对赌则终止并购，不会构成商誉减值风险；另一方面，并购的PE倍数较低，而对赌要求的增速较高，一旦标的公司连续3年完成对赌，其给公司创造的新增利润值很大程度上已经覆盖了商誉值。此前并购的绝大多数公司都超额完成了既定的增长目标，仅有2家公司计提了商誉减值。
对于下一阶段的并购计划，张仁华表示，大举收购的阶段已经过去，2018年主要是查漏补缺、完善业务网络及产品条线布局，倾向于寻找商业模式新颖的标的，从而吸纳其创新优势，赋能现有的31个省级业务平台。
谈到行业的整合趋势，她认为，美国医药流通市场95%的份额由麦肯森、美源伯根以及卡迪那三家巨头占据，中国腹地广阔，各省GSP标准不尽相同，很难达到如此之高的行业集中度，但前10家企业占到60%以上市场份额仍然可期。随着流通企业集中度的提高和集中采购的推行，和药品器械上游生产商的谈判议价能力也将得到提升。
随着医改逐步推进，医疗机构控制药占比和处方外流的实施，自2017年起瑞康医药加大了对零售药房市场的覆盖力度。张仁华透露，目前来自于零售药房的营业收入占到了瑞康总体营收的12%左右，争取将比例提升到20%以上。
值得一提的是，瑞康医药已全面上线SAP系统实施数据追踪，实现精细化管理，目前已有80%以上的业务规模完成SAP上线，全国预计9月份以前完成全部上线。
二季度现金流有望环比改善
瑞康医药近年来在医疗器械领域着墨更多，业务版图中医疗器械销售收入占营业收入的比重逐年上涨，2017年已经达到31.48%。
张仁华表示，药品流通行业市场规模近2万亿元，随着行业发展市场集中度不断提高，当前从高速增长期转为平稳增长期。而中国器械流通行业较药品流通行业在成长空间、利润率、终端服务价值、整合空间等方面有更大优势。我国 2017年器械流通市场仅4300亿元左右，仅占药品流通市场规模的20%，参照欧美器械、药品流通1:1的市场规模，具有巨大的增长空间。并且，我国器械刚踏上整合之路，当前集中度偏低，头部的大型龙头企业呼之欲出。
她表示，国药、华润、上药三大巨头在药品流通领域占据绝对优势，瑞康医药近些年来选择了器械业务作为突围切入口，目前在器械流通领域已经形成竞争优势，尤其是已经成为检验试剂子领域的领军者。
数据显示，瑞康医药2017年器械业务收入达73.3亿元，其中检验业务收入达42.3亿元。2018年的规划是，检验业务争取实现税前销售额80亿元。
相对于药品业务5%-10%的毛利率，器械流通毛利更高，能达到10%-35%，不过器械业务的劣势在于下游支付账期长于上游支付账期，账期差更长，这也在一定程度上导致瑞康医药经营性现金流较为紧张。
数据显示，2018年一季度瑞康医药经营性现金流为-23.5亿元。张仁华透露，这主要是由于前期收购密集，被收购标的并表带来应收账款、预付款，同时器械业务增长较快，且为二季度做准备等原因所致，这一情况预计“二季度会出现环比大幅度改善”。
此外，据透露，在加强流通网络布局的同时，瑞康医药还计划着手布局上游的药品、器械研发版块。以IVD领域为例，公司计划设立产业基金，专门投资上游IVD产品生产商。
信息来源：E药经理人
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