案例：两票制执行前后，营销模式及财务结构的变化
日期：2018/6/8
两票制在2018年才算进入真正的执行期，这一政策对药品生产企业的影响也将在下半年陆续显现在财务报表上。由于各家药企的营销模式不同，体现在经营结果上有所不同。
自营模式从财务结构----营业收入、销售费用均变化不大；底价代理模式企业转为直接发货开票至配送公司，将产生大量营收账款，下游推广转包给推广商（CSO）承担，推广费用剧增。但不管是自营还是转CSO外包，两票制+营改增之后，财务处理都会发生不同程度的变化，风险也随着增加。
而另一类以总代理身份（或者是药品批文的真正持有者但不生产）运营的公司来说，药品交易链条被隔断，转为服务外包模式，营业收入也由之前的药品销售收入变为服务性收入，由于服务性收入小于药品销售收入，所以很多人误认为经营不善导致收益下滑，其实不然。这样的模式，在上市公司康哲、易明公布的财报中亦可看出端倪。
下面是海思科回复深圳证交所年报询问函的回复，从中可以看到这一类公司在两票制政策执行前后营销模式发生的变化，非常典型，值得业界学习。
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海思科（002653）医药集团股份有限公司(以下简称“公司”)于2018年5月28日收到深圳证券交易所《关于对海思科医药集团股份有限公司2017年年报的问询函(中小板年报问询函【2018】第 244 号)》(以下简称“问询函”)，现根据问询函的要求，对问询函相关问题作出回复并披露如下：
1、报告期内，你公司其他产品及服务营业收入为5.88亿，比上年同期增加541.83%，营业成本4.19亿元，比上年同期增加1,931.54%，你公司其他产品及服务毛利率较上年同期下降-48.81个百分点，请结合你公司其他产品及服务的产品结构分析以上数据发生较大波动的具体原因。
回复：
(1)我公司生产模式和A股医药行业中如恒瑞医药（600276）、康弘药业（002773）的生产模式不同，我公司的生产模式包括自主生产和合作生产两个部分。公司合作生产商为成都天台山制药有限公司和四川美大康佳乐制药有限公司。公司2017年年报中其他产品及服务营业收入主要系为合作生产商提供的药品推广市场服务和原料药销售收入。药品推广市场服务的主要成本系公司向各地区市场推广服务商支付的推广服务费用。
(2)2017年1月，国务院医改办等联合发布《关于在公立医疗机构采购中推行“两票制”的实施意见(试行)》，要求公立医疗机构药品采购中逐步推行“两票制”，鼓励其他医疗机构药品采购中推行“两票制”。
“两票制”是指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。在“两票制”实施省份，由于从生产企业到流通企业只能开一次发票，故我公司的生产合作商由之前将合作生产产品以“全国总代价”全部销售给我公司，然后我公司按照省级代理价销往下游各销商(我公司下游经销商或其下游经销商再按终端配送价最终销售给流通企业)，改变为生产合作商根据我公司的订单指令将合作生产产品按照终端配送价直接销售给流通企业。
(3)“两票制”实施前合作生产产品毛利为我公司合作生产产品销售收入扣减合作生产产品的采购成本，各地区市场推广服务主要由代理商承担，由我公司承担部分列示为销售费用；
“两票制”实施后由于合作生产产品无法由我公司进行销售，公司通过向合作生产方收取市场管理和推广服务费、专利和技术使用费等方式收回终端配送价与“全国总代价”的价差，报表列示为其他产品及服务收入，由于终端配送价高于“全国总代价”，故导致其他产品及服务收入大幅增加，同时我公司需承担该部分合作生产产品覆盖至终端的市场推广费，报表列示为其他产品及服务成本。此部分的市场推广服务收入的毛利率远低于成品药销售毛利率。
(4)2016年年报中其他产品及服务主要为非主要成品药品种和原料药的销售收入，无推广服务的收入。我公司其他产品及服务营业收入增长是由于2017年新增了对合作生产商提供的市场服务收入3.74亿元，并导致2017年其他产品及服务综合毛利率仅为28.65%，较2016年同比下降48.81个百分点。
2、报告期内，你公司东、西、南、北、中部地区实现营业收入分别为3.24亿元、5.29亿元、5.18亿元、2.13亿元、2.61亿元，较上年同比增减55.75%、58.02%、54.80%、-21.59%、-8.63%，毛利率分别为66.88%、67.70%、64.29%、65.62%、54.60%，分别较上年同期下降-9.51%个百分点、-5.23%个百分点、-14.48%个百分点、-8.24%个百分点、-14.29%个百分点。请结合各地区经营情况、产品结构和同行业情况，补充说明上述地区营业收入变化的原因，以及在营业收入总量保持上升的情况下，各地区毛利率普遍下降的具体原因。
回复：
(1)2017年东、西、南地区营业收入同比增长原因为受“两票制”的影响，我公司2017年开始从代理模式转变为终端配送模式，代理模式下我公司将产品主要以较低的代理价销售给下游经销商，终端配送模式下我公司将产品主要以较高的配送价销售给医药流通企业，因相同产品的配送价远高于代理价，故上述三个地区的营业收入2017年同比上升。
2017年北、中部地区营业收入同比下降原因为受国家医保政策影响，我公司产品转化糖注射液、转化糖电解质注射液以及注射液脂溶性维生素(Ⅱ)等肠外营养类药物使用受限，北部区域中的山东、中部区域中的湖北的销售中上述受限品种占比较大，造成北、中部地区上述药品的销售数量大幅下降，进而引起北、中部地区销售收入同比下降。
(2)我公司2017年年报中分地区的收入及成本信息中将各地区的主要成品药产品的收入和成本与各地区的其他产品及服务的收入和成本合并列示，现分别列式主要成品药产品与其他产品及服务的情况如下：
（略）
2017年主要成品药产品的毛利率为81.26%，较2016年上升了7.32个百分点，且各地区的主要成品药产品的毛利率均同比上升。但2017年其他产品及服务因新增了对生产合作商提供的市场推广服务收入3.74亿元，此部分收入毛利率较低，使得其他产品及服务总体的毛利率下降至28.65%。其他产品及服务营业收入成本亦按照东、西、南、北、中部地区进行了划分，与东、西、南、北、中部地区主要成品药产品一并在2017年年报中进行列示，进而导致虽然各地区的主要成品药产品毛利率均同比上升，但各地区整体毛利率同比普遍下降。
3、报告期，你公司前五大供应商采购占比为62.63%，上年同期为70.43%，其中第一大客户销售占比为31.84%，上年同期为39.02%。请说明报告期前五大供应商是否发生变化以及与你公司是否存在关联关系，并说明你公司采购集中度较高的原因以及是否对主要供应商存在重大依赖。
回复：
2017年我公司前5供应商明细：（略）
2016年我公司前5名供应商明细：（略）
报告期及上年同期前五大供应商，与我公司均不存在关联关系，其中前两大供应商为我公司长期生产合作商，即天台山和美大康佳乐。与上报同期比较，前五中的三个供应商未发生变化，此三个供应商分别为成都天台山制药有限公司、四川美大康佳乐药业有限公司、天津天药药业股份有限公司，三公司报告期采购占比为51.52%，上年同期采购占比为59.88%；另两个供应商出现更替，报告期采购占比为11.11%。
我公司采购集中度较高系我公司的生产合作模式所决定，即我公司与天台山、美大康签订长期合作协议书，协议约定我公司研发的新药品种交由生产合作商生产，而我公司通过自身的技术优势，对生产合作商技术输出，协助生产合作商取得合作产品的生产批件，合作期内本公司独家销售合作产品，新药品种所需的主要原材料由我公司或我公司指定的原料供应商提供。这种合作模式立足于双方共赢，不存在单方面的重大依赖关系，且目前双方合作稳定。
我公司是以研发为主的医药制造业，上市初期，研发成果转化都是交由合作生产厂生产，我公司负责研发和销售，随着公司眉山、沈阳、葫芦岛等生产基地的建成和改造，2012年以后公司研发成果全部在公司内部转化，即新产品均由公司自行生产、销售。随着公司新产品的市场认同度提高，公司新产品占比逐年增大，合作生产商产品占比逐年减少，使第一大客户天台山制药有限公司销售占比从上年同期为39.02%降低为为31.84%，同时使前五大供应商采购占比从上年同期为70.43%下降为62.63%。
公司供应商后三位是向子公司川海、辽海提供原材料的供应商，为保证公司产品质量和供应的稳定性，此部分原料供应商是公司经过反复筛选后确定的，均签订了长期合同。
4、报告期内，你公司分季度的归属于上市公司股东的净利润分别为4,435.60万元、9,409.74万元、7,482.10万元、2,427.88万元，占比分别为18.67%，39.61%，31.50%，10.22%；经营活动产生的现金流量净额分别为-2,071.82万元、9,532.53万元、4,625.81万元、27,094.57万元，占比分别为-5.29%，24.33%，11.81%，69.15%。请结合公司经营模式，充分说明第一季度经营活动产生的现金流量净额为负，以及分季度收入和经营活动产生的现金流量净额不匹配的原因及合理性。
回复：
(1)随着2017年“两票制”的推广实施，对公司收入及经营活动产生的现金流量净额产生了较大影响。“两票制”实施前，公司销售主要采取先款后货的结算方式，应收账款较小，且营业收入和经营活动产生的现金流量在月度内相互匹配；“两票制”实施后，因药品配送企业应收账款账期一般为三个月至六个月，造成短期内销售收入、利润与经营活动产生的现金流量不匹配。
(2)2017年一季度，现金流量净额为-2,071.82万元，一方面受春节年终奖集中发放影响，一季度支付职工薪资6,500.00万元，比其他季度平均数高2,400.00万元；另一方面，由于一季度两票制刚开始全面实施，公司从先款后货模式转为先货后款模式，造成一季度销售收入产生的现金流量降低。
5、报告期内，你公司其他应付款增长99.84%，其中主要为销售保证金，应付各医药公司共计3.21亿元，占其他应付款总额的96.4%，比去年同期增长102%。报告期间，你公司销售费用增长57.37%，其中主要项目为营销网络费，金额为6.63亿元，占销售费用的87.87%，比去年同期增长69%，请结合销售保证金的用途，说明上述销售费用增长的合理性，并说明你公司的营销模式是否已经发生改变，以及此项改变对你公司正常生产经营可能带来的影响。
回复：
2017年“两票制”实施对我公司经营模式影响较大，主要有以下三个方面：
(1)“两票制”实施前，公司一直以代理模式进行产品销售，公司产品销售给省级代理商，后端的市场推广服务由省级代理商承接。“两票制”实施后，公司产品直接向终端销售，取得终端收入的同时，营销及市场推广服务也需要公司覆盖到终端，因为配送价高于原代理价，使公司收入增加，同时销售费用-营销服务费呈现较大增长。
(2)“两票制”实施前，公司销售主要采取先款后货的结算方式，应收账款较小。“两票制”实施后，因药品配送企业应收账款账期一般为三个月至六个月，付款周期相应加长，公司的应收账款增加。
(3)2017年，从代理模式到终端配送模式快速转型中，公司需要向下游支付相关市场推广成本，为维护公司产品的流向、市场渠道、市场服务质量等，公司需要向下游服务商收取保证金，以防止在经营过程中发生违法、违约行为。由此形成了2017年保证金比去年同期增长102%。
信息来源：医药云端工作室
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