【前景】安徽代理：佣金制将成主流
日期：2015/4/25
梳理近况，安徽医药居间人面临生存的最大考验并非医院扣率和医药限制品规数量及药占比等因素，最大的隐患在于所签订的产品代理协议无法落实。
底价代理终结
安徽省的带量采购有两块内容：区域/医疗机构目录确定+区域/医疗机构集中配送商的确定。医院确定目录后，遴选配送商业，产品划分A/B/C等包确定让利幅度，或不划分，以单品排名，确定最低让利幅度。
鉴于各区域带量采购对参与遴选的配送商业数量及规模、让利幅度等条件限制，能够最终中标“集中配送”的商业公司也是浴血奋战、杀出重围。但“杀敌一千，自损八百”，投入耗损过度，生存压力徒增(药占比、让利及其他因素将摊薄利润)，将导致集中配送商业染指原先代理商的产品。
笔者预见，以下情况将会出现：
1.中标的配送商业奢求底价操作更多的产品，而不满足于赚几个点的配送费(辛苦钱)。因此，配送商业强抢品种的局面会增多，尤其是独家或类独家的非替代产品。
2.中标的配送商业将是中间环节利益重新分配的重要环节。账期、点位会成为其讨好医院、勒索厂家(个人代理商)的杀手锏。此种状况在划分A/B/C包的区域的医联体尤为明显。
3.解读池州、蚌埠及一些流出草案的16个地市现状可知，厂家全程不参与让利谈判，医院仅仅给出相应的让利幅度。
配送商业给出让利承诺，逐一和厂家(代理商)谈判。厂家的权利只是：对配送商业出面议定的“让利幅度”给予“YES”或“NO”的回复，“YES”就继续愉快合作，“NO”就意味着放弃某一区域的销售。
4.传统居间人面临厂家摇摆、配送商业勒索的双重压迫，将成为此次安徽16+1“带量采购”的最大输家。
以上种种局面的出现，将是居间人底价代理时代终结的标志。
吸纳小分销商合作
当然，原先签订的代理合同无法履约，厂家和代理商均会陷于被动并有所损失。但拥有良好竞争力产品的厂家总能选定合适的配送商业伙伴，为了占有市场无情抛弃原先签订协议的代理商(被动且无奈)。
安徽当下的环境，让各方都很纠结。厂家、个人代理商在选定配送商业的时候，要充分考虑商业的综合实力、商业信誉、业务结构等方面，具体而言：
1.临床业务比重较大的企业，可能后期代理商压力更大。
2.实力较强、配送能力靠前的商业，更有利于厂家后期调整终端操作客户。或底价或“佣金”，一个纯粹的配送型商业公司对厂家来说不失为最佳的合作伙伴。
3.厂家在“带量采购”委托书开具/点配送确认的时候，一定要和商业公司充分沟通，最好能约定返利的方式和幅度，以免后期陷于被动。
4.众多厂家或代理商应该联合起来，和商业公司谈判，争取更有利的合作方式。
随着安徽医药代理旧模式终结，佣金制将成为主流。合作模式可为单一也可组合，厂家可以推动省代理(大分销商)的佣金模式业务开展，或直接进行佣金制推广，以某家信誉较好、网络覆盖较强的大商业做载体，进行专业配送，吸纳更多一线小分销商佣金合作，开展单纯的终端推广。
佣金合作模式可实现多方共赢：
1.厂家覆盖了市场，拿回了销量。
2.大商业拉升了配送业务量，还有更多的覆盖终端。
3.省代理(大分销商)保住原有利润(甚至更多)，扭转了业务颓势。
4.中小一线分销商无需考虑其他环节，做强终端推广
信息来源：医药经济报
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