上市公司被曝旗下医院强索高额返点
日期：2015/4/12
【云端按语】很多人问我为何《二次议价模式汇编》只出了上中两篇？下呢？别把文章变成BBS论坛上那些著名的「太监贴」啊！事实上，二次议价已经如同灰霾一般全面渗透到医药界，无可抵挡。口罩防得住PM2.5吗？空气净化装置？家家户户都有条件安装吗？
随着医疗体制改革的不断深入，社会办医发展方兴未艾，越来越多的机构通过药房托管、参股、合资、控股、收购的方式控制了医院的药品经营权，民营医院或民办公立医院只会越来越多。谁掌握了医疗终端，谁就有二次议价或者说最终定价的权力，公立医院如此，非公医院也如此。
以下内容，为我们提供了一个二次议价（返利）的视角，其实，这还是秘密吗？
来源：中国经营报
国内首家医院港股凤凰医疗（01515.HK）一度风光无限，如今也遭遇成长烦恼。
自今年以来，不断有制药企业和医药批发企业（以下简称“药企”和“药批”）向《中国经营报》记者提供线索，称一家第三方医药批发企业红惠医药有限公司（以下简称“红惠医药”）为了保证巨额药品经营收益，不断向药企和药批提高药品销售返点，高额的销售返利越来越成为药企和药批的销售成本负担，很多利润微薄的药企和药批不得不放弃凤凰医疗旗下的医院药品市场。
红惠医药自2012年起，便成为凤凰医疗的重要合作企业，在以药养医的行业背景下，其药品供应链盈利模式快速成为凤凰医疗的主要盈利来源。
对于高额返点这一质疑，红惠医药法人王德生对本报记者表示，他并不认可，他认为返点高低并无行业标准，而凤凰医疗方面接受记者采访时也表示，关于公司与红惠医药方面的合作，一切以公告为准。
返点的秘密
“最高索要30%的返点，在政府不断降低药价的大趋势下，我们企业哪里有这么高的返点可给的？但如果不给，意味着凤凰医疗旗下的几家医院将对我们企业关上药品市场的大门。”向记者举报凤凰医疗旗下医院的医药批发配送企业时，一家药企销售经理王明（化名）无奈地表示。
王明称，凤凰医疗的供应链业务主要通过北京凤凰医疗控股的北京佳益医疗器械有限公司（以下简称“佳益”）及北京万荣亿康医药有限公司（以下简称“万荣亿康”）两家公司进行，佳益与万荣亿康分别参与医疗器械、医用耗材以及药品相关的供应链业务。
万荣亿康的职责便是通过采购的专业管理团队，整合旗下医院网络中药品的需求，以议定价格从供应商处获得大额购买优惠，再以招标价或当地政府机关设定的价格上限向医院及诊所网络销售，销售中的差额即为凤凰医疗利润。即与供应商议定的优惠幅度越大，供应链环节的收益越高。
“凤凰医疗最早是依靠万荣亿康来与我们药企和药批谈判的，但是其索要返点的态度比较柔和，很多药企只给了很低的返点，而且一些自身实力比较雄厚的药企不会轻易给其返点，因此我们推测凤凰医疗对万荣亿康的业务能力不满，因此最后选择了更为强硬的第三方药批红惠医药来进行合作，而万荣亿康事实上已经被边缘化了。”王明告诉记者。
资料显示，红惠医药成立于1994年，公司总部设在北京，1999年改制后更名为红惠医药有限公司，是一家专业化的药品和医疗器械经营公司。该公司先后投资设立了北京红惠生物制药股份有限公司、北京红惠新医药科技有限公司、北京欧迈投资管理有限公司、北京欧迈世纪科技有限公司（药房自动化）、北京盛昌绿能科技有限公司（新能源）等子公司。
4月9日，记者拨打了万荣亿康的办公电话，以药批业务合作的口吻向其咨询代理的药品如何能够进入京煤医院和健宫医院，对方告诉记者先要跟红惠医药谈妥合作后，再与他们联系。
“事实上红惠医药刚刚与药企和药批谈判时，并未将药企和药批分开，而是统一要15个点的返点（药品销售价的15%），后来红惠医药的项目经理们发现，药批的利润率不过才四五个点，返点要的太高，很多药企不得不放弃健宫、燕化、京煤医院的市场，随后他们采取分别对待的策略，对药批要3个点的返点，而对于药企，外资药企要19到20个返点，对于国内药企他们则狮子大开口要20至30个返点。如果不给返点，意味着该药品就不能进入上述医院。”王明补充说。
对于药品的采购流程，王明认为这其中也有不合规的地方，首先医院列出采购计划之后，先把采购计划给万荣亿康，万荣亿康审核之后再交给红惠医药，红惠医药开始按照药品类别与各家药批及药厂谈返点，哪些药企及药批能够满足其要求的的返点，红惠医药就与之签订一个白条，白条的内容便是双方都认可约定好的返点，并具体约定了向哪几个医院供药，一个月还是一个季度向红惠医药用现金支付返点等内容。
事实上，王明并非第一个站出来质疑凤凰医疗及红惠医药的供应链模式，自2013年以来，百度贴吧、天涯论坛、药品招标信息网、雪球财经上都分别有匿名人士发帖控诉该模式。
百度贴吧上就有一位网名为“此地无银12两”的网友发帖称，从2012年中旬开始，红惠医药先后与多家医院达成协议，垄断医院药品配送权，垄断之后分别与各个药厂谈判，强行要求各个药厂给其返点25%~30%，如不能满足这个无理要求，就强行停药不给配送；此外红惠医药从各个厂家返点的巨大利益不给提供正规发票，只给打白条。
该举报者还称，上述做法必然会导致药品经营秩序混乱，推动药品价格上涨，严重扰乱药品经营流通秩序，并希望各个药厂能够联合起来共同抵制红惠医药的行为。
记者从其他途径也间接了解到一些曾经做过燕化、京煤医院市场的药批人士，他们的描述也与王明以及贴吧中的内容基本一致，并表示由于上述几个医院的特例情况，他们不得不放弃此前曾经经营了多年的房山、门头沟区域。
对于上述指责，红惠医药法人王德生接受了记者的电话和短信采访，并通过公司法务部门向本报发来了复函。
复函中称：医药生产、流通行业是高度竞争和充分市场化的行业，不可能存在所谓垄断配送权的问题，我公司与京煤医院等医疗机构的上级单位达成GPO（集团采购组织，Group Purchasing Organization）建立合作关系，完全是通过质量管理、企业信誉、服务水平、商品价格等关键竞争要素与同行业企业充分竞争的结果。红惠医药既然不存在垄断问题，那就更谈不上强行向药企索要高额返点的问题。医药价格谈判完全是市场行为，GPO模式的精髓就是集合多家医院形成规模采购，以实现更加物有所值的采购。至于“有些药厂被强行停药，导致这些医院常用药无法进入医院”更属无稽之谈，我公司是根据医院的需求来供应相应药品。
不过，记者获得的一段录音电话证据显示，一家药批代理的外资药企品种想要再次进场京煤医院，红惠医药一位项目经理表示得有20%的返点，否则其药品无法进入京煤医院。
利益共同体
作为供应链模式的最大受益者，显然凤凰医疗是药品销售额返点模式最具话语权的人。
王明用这样一个公式来反映当下红惠医药、凤凰医疗与药企、药批之间的关系：招标价或政府限价-药企药品出厂成本价=药企利润+药批利润+红惠医药利润+凤凰医疗利润。
而其中药企和药批是利益共同体，红惠医药与凤凰医疗是利益共同体，红惠医药向药企以及药批要求的返点为红惠医药利润与凤凰医疗利润之和。
上述公式或许能反映出药企、药批、红惠医药以及凤凰医疗之间的利益博弈关系。因此在招标价以及药品成本价为定值的情况下，谁更强势谁就能获得更高的利润，显然上述四类企业中，凤凰医疗更为强势，其牢牢地控制着药品供应链，意味着其能够获得更高的利润。
王明告诉记者，药企给予院方一定比例的返点，是整个药品销售行业公开的秘密，凤凰医疗控制了京煤、燕化、健宫等几家医院的供应链，也就意味着获得了此前院方的权益。
如今，在药品招标不断砍掉制药企业利润的情况下，红惠医药继续索要高额返点的做法势必会引起药企的抵制。
不过鉴于药企在药品返利博弈中处于弱势地位，最终的抵制措施无非是放弃上述几家医院的药品市场。
一位不愿具名的业内人士告诉记者，红惠医药向药企索要返点已经有两三年时间了，药企和药批们之所以终于坐不住了，也是由于这几年政府招标采购价格一砍再砍，今年湖南、浙江、辽宁等地药品招标近40%的降价幅度已经远远超出制药企业的预期，近期将要开始的北京市药品招标也已放话参照全国各地药品招标的价格标准。
此外，药企们的另一大负担就是这两年以来的新版GMP改造的巨大投入无疑要摊薄到每一支药品中去。如果说药企和药批们已经是危如累卵，红惠医药这部分高额返点显然将成为其不能承受之重。
药企们的日子不好过，但凤凰医疗的好日子却依旧持续，且其未来的增长模式主要还要依靠供应链模式。
一边是制药企业的利润下滑风险，另一边则是凤凰医疗不断改制企业医院所不断消耗的资金成本所带来的扩张风险，二者都想在不断缩小的利润空间中获利更多，而更为强势、拥有更多医院资源的凤凰医疗能否在这轮不对等的博弈中胜出？
资料显示，凤凰医疗集团是中国最大的民营医院集团，集团的成员医疗机构均坐落于北京，涵盖大型综合医院和社区医疗机构，其中有以控股投资拥有的北京市健宫医院和以IOT模式（投入－运营－移交）管理的北京燕化医院、北京市门头沟区医院、北京京煤集团总医院、北京市门头沟区中医医院以及北京市门头沟区妇幼保健院。
此外，该集团的成员医疗机构还包括7家一级医院和28家社区医疗机构，形成了从社区卫生、基本预防保健、重症诊疗等服务为一体的综合医疗服务体系。截至2013年6月30日，合计开放床位达3213张。
而在成员医疗机构中，北京市健宫医院是北京市首家改制的国有企业医院；北京燕化医院是北京市首家改制的三级综合医院；北京市门头沟区医院是北京市首家以政府购买服务的形式引入社会资本参与管理的政府办公立医院。
凤凰医疗上市之前，其招股书显示，供应商红惠医药为凤凰医疗提供最低经济收益，凤凰医疗供应链业务最大供应商为红惠医药有限公司，凤凰医疗与红惠医药于2012 年就最低经济收益安排达成协议。
根据协议，凤凰医疗给予红惠医药向健宫医院、燕化医院集团及京煤医院集团供应药品的优先权，红惠医药则给予凤凰医疗最低经济收益，以药品总采购量的一定百分比计算。
如凤凰医疗向三家医院转售药品的毛利低于该最低经济收益，则红惠医药向凤凰医疗支付两者的差额作为补偿。红惠医药为保证其提供的最低经济收益的义务履行，其分别向凤凰医疗支付人民币2450 万元（2012 年）、800万元（2013 年）、800 万元（2014 年）的保证金。并且，红惠医药提供的账期为90 天。招股书还显示，红惠医药曾经向凤凰医疗支付过2838.9万元（2012 年）、2302.8 万元（截至6 月30日止六个月）的最低收益。
此外，2013年，凤凰医疗通过供应链业务获得的收入为4.797亿元人民币，同比增长11.3%。凤凰医疗2013年财报显示，健宫医院、燕化医院以及京煤医院合共购买人民币7.806亿元的药品。根据公司与红惠医药签订的供应协议，共获得人民币1.093亿元的最低经济收益，公司的供应链业务分支的毛利率为15.3%（2012年：14.4%），这意味着仅凤凰医疗从红惠医药那里拿走的返点就达到15.3。另据了解，凤凰医疗2013年利润77.3%来自供应链业务。
对比招股书与凤凰医疗2013年年报发现，2013年上半年红惠医药向凤凰医疗支付的最低收益为2302.8 万元，对比全年1.093亿元的最低收益，意味着2013年下半年红惠医药向凤凰医疗上交的最低收益已达到8627万元。
2014年内，集团供应链业务分支的收益增长至人民币7.82亿元，较2013年增加63.0%。供应链业务占总收益的50.2%。增加主要由于病人就诊人次增加及集团进一步整合医院及诊所网络的采购需求的努力成果。供应链业务调整后毛利率为15.7% (2013年：15.3%)。
15.7%的返点也并未达到资本市场对其供应链收入毛利率增长的预期，据光大证券2014年6月30日发布的报告《凤凰医疗民营医院龙头蓄势待发》显示，资本市场对其供应链业务利润率的增长趋势为每年增长1%，即2014、2015、2016年的毛利率应为16.3%、17.3%、18.3%。
资本市场对凤凰医疗的盈利要求自然也传导至药品供应链上，记者得到的电话录音证据显示，红惠医药的业务员在与一些药企谈返点时，明确表示凤凰医疗向他们要的利润在不断增加，他们向药企开口的返点也自然随之水涨船高。
对于录音表述内容，记者向凤凰医疗求证红惠医药向药企议价高额返点是否得到了公司的允许，该公司工作人员表示一切以上市公司公告为准，公司不便发表其他评论。
对双方各执一词的返点问题真相如何？本报记者将进一步调查。
信息来源：医药云端信息
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