【招标】愿赌服输吧！放弃价格保护区域市场
日期：2015/3/26
3月23日，浙江省药械采购平台发布了《关于开展2014年浙江省药品集中采购（第一批）中标产品不同包装规格（转换比）产品确认的通知》；3月19日发布了《关于转发2014年浙江省药品集中采购（第一批、第二批）中标结果的通知》。按照通知要求，中标结果于3月20日上线，1个月后第一、第二原有中标结果都将不能采购，同时对于第二批中标结果，医院库存的原中标药品在5月20日后也必须停止销售。要求相当严厉。强硬降价、让业内人士惊呼“惨不忍睹”的浙江药品招标开始紧锣密鼓的执行。
回顾一下浙江第一批和第二批采购的基本信息
第一批采购范围“包括《国家基本药物目录》（2012年版）和《浙江省基层医疗卫生机构基本药物目录外常用药品清单（暂定）》、《浙江省低价药品集中采购目录（一）》、《浙江省临床供应紧张药品目录》所涉及的品种。属于《基本用药目录》、《浙江省低价药品集中采购目录（一）》同通用名其他剂型、规格及不同酸根或盐基等的所有药品，也纳入本次集中采购范围”。
第二批采购范围主要为“目前在省采购平台在线交易，且采购平台2013年1月1日至2014年12月31日期间有配送记录的产品（含低价药品），不包括期间无配送记录的产品和《浙江省 2014 年药品集中采购（第一批）采购目录》中同通用名药品及备案采购药品”。即第一批采购的药物以基层医疗使用的药物为主，第二批采购的药物以浙江省在销的药品为主。
第一批和第二批的采购医疗机构都是“浙江省内所有实施国家基本药物制度的基层医疗卫生机构，县及县以上人民政府卫生行政部门举办的二级及以上医疗机构，县及县以上人民政府其他部门、事业单位、国有（含国有控股）企业举办的非营利性医疗机构”，这表示了两次招标针对的医疗机构包括基层和县级以上医院。
根据咸达招标数据监测系统对浙江省药械采购平台的监测，如表1-1所示，以产品名数统计，第一批产品（除临床供应紧张药品采购目录）中标率为54.8%，其中低价药中标率60.8%，普通大输液中标率75.0%。其他产品目录（包括国家基本药物采购目录和基本药物目录外常用药品清单，下同）中标率52.1%。第二批产品目录拟中标率69.1%。
若以产品品规数计算，第一批产品（除临床供应紧张药品采购目录）中标率为56.8%，其中低价药中标率65.9%，普通大输液中标率31.2%。其他产品目录拟中标率52.8%。第二批产品目录拟中标率67.5%。如表1-2。
统计药品品规对应的厂家中标结果如表1-3所示，第二批产品品规厂家拟中标率为67.0%。
从数据来看，两批中标的情况都差不多，第二批的中标率相对比第一批的中标率高，亦即非基本药物目前浙江在销的中标情况较基层医疗使用的药物中标情况好。
第二批67%的拟中标率
既然第二批采购的药物以浙江省在销的药品为主，第二批产品品规厂家拟中标率为67.0%，意味着33%的已在销的目标采购药物弃标，为何有那么多产品宁愿丢失2010年至今培养的市场也要保住价格?
2014年浙江省药品集中采购（第二批）产品目录（公示稿）共有5202个号码的产品需要采购，其中3497条没有在《2014年浙江省药品集中采购（第二批）投标产品价格梳理规则》（浙药采办发〔2015〕6号）相关的两份投标产品价格（降幅）梳理结果信息表中，这没有记录的3497条的药物序号中，共有3488条拟中标，9条最终不中标。
按咸达招标数据监测系统，在两份投标产品价格（降幅）梳理结果信息表中的1705条药物序号中，仅有5条拟中标，1700条不中标，也就是说最终不中标的产品药物序号，主要是在两份投标产品价格（降幅）梳理结果信息表中的产品。
值得注意的是，5条拟中标产品的要求降价幅度在10%以上，这5条拟中标数据1条属于外企/合资，4条属于内企。
为什么进入两份投标产品价格（降幅）梳理结果信息表的产品会如此大幅度地弃标?
按《浙江省2014年药品集中采购 （第二批）实施方案》和《关于下发2014年浙江省药品集中采购（第二批）投标产品价格梳理规则的通知》，第二批招标以确定价格的方式进行，确定的价格就是指浙江省采购平台中在线交易的价格下降 10%。其中属于中药注射剂或抗菌药物的,在下降10%的基础上下降 5%为参考价;属于我省公布的2013年配送金额前 200 位的品种,在下降10%的基础上,前 50 位的降 5%,51-100位的降 4%,101-150 位的降 3%，151-200 位的降 2%。同时符合上述 2 种情形的降幅累加计算。
2月28日前没确认的价格浙江省在两份投标产品价格（降幅）梳理结果信息表中公示，也就是说，没有在信息表内的药物序号都是应了这个降价逻辑，67%的药物序号所对应的企业接受了降价。
信息表内的“被降价”企业用实际行动表示对浙江的最新降价hold不住。此外，浙江“建立价格联动机制”，浙江价格和全国最低价（可不包括广东、福建和军区）联动。
外企44%弃标
外企/合资的中标率又是如何呢?按咸达招标数据监测系统观测的数据可知，如表2所示，国产产品序号数占了整体目录产品序号数的88%，外企/合资占了12%。进口/合资产品序号数中44%的不中标，略高于国产企业的31%的不中标率。5202条产品序号对应的1841家企业中有364家企业100%弃标，如田边制药、北京泰德和浙江我武等。
咸达招标数据监测系统发现两份投标产品价格（降幅）梳理结果信息表的产品的降价幅度在5%～19%之间，其中三个主要的峰值是（1）10%，对应共有1280条药物序号;（2）5%，对应共有184条药物序号;（3）14.5%，对应共有114条药物序号（见图1）。降幅19%的产品有2个，分别是拜耳的盐酸莫西沙星氯化钠注射液和江西青峰的喜炎平注射液。
数据来源：咸达招标数据监测系统
两份投标产品价格（降幅）梳理结果信息表中的1705条药物序号，分别属于907家企业。
以药物序号统计，药物序号数最多的内企是上海运佳黄埔制药有限公司，共有17条药物序号在信息表中，相关的产品主要是外用药物;其次是江西天施康中药股份有限公司和四川科伦药业股份有限公司，各有13条药物序号在信息表中。
因进入信息表而不中标产品数最多的外企是拜耳，共有16条药物序号不中标。1705条药物序号共对应1327个产品，在信息表中药品序号数最多的产品是奥硝唑氯化钠注射液，共有9个序号受影响，其次是重组人粒细胞刺激因子注射液，共有8个序号受影响。907家企业中有363企业的产品序号都在信息表中。
综上所述，浙江第二批招标外企的弃标率略高，但未达到坊间的传闻60%的外企弃标这种程度。1841家中有472家企业即25.6%的企业对应的产品弃标率高于60%（含60%），的确有不少外企在472家企业的名单之中，如西安杨森、拜耳、惠氏等等，同样地，也有不少内企在472家企业的名单之中，譬如山东绿叶、广东天普生化等。
愿赌服输还是先放手?
个人认为弃标率最主要的原因是浙江直接来了个目前平台在销售产品直接降10%起再加排名前列的企业还要一降再降，各企业对于这个降价逻辑从行动上表示不认可。
从最终结果而言，67%的产品品规企业最终还是认了，这给了政府一个信号省级一次到位式要价这种粗暴有力的方案是可行的。对于企业来说，放弃区域市场还是放弃价格，第二批浙江招标已经给了我们一个答案，部分企业还是优先选择价格保护大部分区域市场。
只有在来年回顾的时候才知道，在降价的大旋律中，放弃着一个个小区域最终发现无区域可放弃的时候当初这种保护是否正确；还是趁早愿赌服输，从费用成本着手重新规划营销策略布局，改变产品现有的高费用模式应对大环境才是更好的选择。无论做什么选择，赌的都是对未来的看法。行业洗牌在即，祝各位安好。
信息来源：医药手机报
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