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【TOP4】益佰c计划

日期：2015/9/21

聚焦大肿瘤，拥抱互联网！在制药行业深耕二十年的益佰制药面对产业风云剧变先人一步、果断转型。她的下一个目标是，中国肿瘤医疗服务领域的第一品牌。

白

色背景上，排列着一圈又一圈的蓝色小人，他们手手相连站成“C”（癌症的英文首字母）形队列，队列旁边镶嵌着益佰制药的LOGO，但所配的文字却是“益佰抗癌”。8月末，当益佰制药总经理郎洪平第一次给高管们展示公司新LOGO的设计稿时，难掩兴奋，他说，“这有可能会成为益佰的新LOGO和新名称。”

对于任何一家企业，更改公司名称及LOGO都不会是小事。事实上，益佰制药（以下简称“益佰”）今年年初发布的年报已露端倪。年报中这样描述其未来的发展战略：“公司将立足于‘药品生产制造’，将未来的发展战略定位于‘聚焦大肿瘤，拥抱互联网’，充分利用公司在肿瘤领域20年耕耘积累的资源，同时借助互联网技术在医疗领域的前沿技术，实现公司新的突破和飞跃。”但彼时，由于没有详细的说明和解读，这段不足百字的描述，并没有引起外界太多的关注。

然而随着新近的一个动作，益佰一张宏大的战略图景开始徐徐铺开。7月12日，益佰宣布，拟出资1.5亿元与从事医疗投资的专业金融服务机构中钰资本共同发起设立肿瘤医疗产业并购基金，并购基金投资规模30亿元分三期出资。投资方向是与益佰战略发展规划相关的肿瘤医院。30亿元砸向肿瘤医疗服务，这对于总资产10亿多元的益佰而言，无疑是一个大手笔。“未来我们的制药业务可能只有30%左右，而主打业务将变成肿瘤医疗服务。”郎洪平一句话道出了益佰的战略意图。

这听起来似乎是一个跨度极大的战略转型。过去益佰给外界最深的印象是其在制药领域的建树。这家偏居西南重镇贵阳的企业，用了20年时间，在肿瘤、心血管等治疗领域构建起了以艾迪、洛铂、理气活血滴丸等为核心的极具价值的产品梯队，并打造了一支规模庞大且极富战斗力的销售团队。2014年，益佰的销售规模已逾30亿元。

不过在益佰董事长窦啟玲看来，一切其实顺理成章，“公司2007开始聚焦制药，聚焦思想延续至聚焦大肿瘤，益佰对此有深入的思考和清晰的战略规划”。

快人一步

应该说过去20年，益佰的快速发展很大程度得益于整个行业所处的黄金时代。但时移势易，随着新医改的持续推进，中国医药行业高速增长的时代已渐行渐远。“虽然还不到悲观的时候，但必须要考虑今后的路该怎么走”，窦啟玲说，企业发展快慢的差别就在于能否做到未雨绸缪，快人一步。

益佰以中药业务发家，最大的单品艾迪注射液年销售额超过10亿元，过去多年一直保持快速增长。但眼下，一方面是原材料价格在不断上涨，另一方面各地招标却在拉低药品的价格中枢，企业的利润被不断压缩。两年前，窦啟玲率领益佰的高管团队对企业的产业机会进行了系统的分析，得出的结论是，未来如果继续依靠制造业，企业面临的挑战和困难可能会更多。益佰由此萌生了向其它领域跨界的想法。

事实上过去益佰曾不止一次跨界。2007年以前，益佰先后涉足过卫生护理和煤炭领域，但最终以失败告终，此后多元化成了益佰的战略禁区。以至于到2009年，益佰在考虑收购上海鸿飞，并欲藉此扩大在医疗服务领域的布局时，管理层内部还存在极大分歧，有人甚至直言不讳：进入医疗就是偏离益佰的制药主业，纯属不务正业。益佰进军医疗服务领域的动作因此一度中止。

有过这段经历，多年后再提跨界，益佰自然甚为谨慎。过去一年，益佰对自己的资源和能力进行了全面的梳理和研判。

益佰发现，通过20年的布局和发展，尽管产品覆盖多个治疗领域，但在肿瘤疗领域产品益佰储备尤其丰富，并打造了一支拥有3000多人规模的专业销售队伍；不仅如此，通过日常的销售和推广，益佰每天与全国5000多家医院的近20000名肿瘤医生保持着互动，并长期与国内顶级肿瘤专家保持着学术合作。目前抗肿瘤药已经贡献了益佰近6成的销售收入。“益佰制药发展的20年，实际上就是肿瘤业务发展的20年”。可以说，这是益佰通过这些年的发展积淀出的独特优势。

“20年来，我们天天卖肿瘤药，但是我们实际上没有静下心来认真思考中国肿瘤疾病的现状和趋势是什么样的”，郎洪平向本刊记者展示了两组数据：一组数据显示，2012年中国癌症发病人数为306.5万，约占全球发病的1/5；癌症死亡人数为220.5万，约占全球癌症死亡人数的1/4。而且如果中国不采取有效措施，至2030年，发病人数和死亡人数将上升至500万人和350万人。而另一组数据则显示，美国、德国、日本等发达国家的肿瘤患者五年生存率均超过70%，而中国仅有30%左右。究其原因，益佰通过调研认为，一方面囿于中国的医疗水平落后于世界，特别是在医疗硬件设施水平上，由于目前进口治疗设备会导致医疗费用的增长，所以国内对进口设备把控极严；另一方面，由于医疗资源分布不均，致使国内医生水平参差不齐，肿瘤临床治疗并不规范。

“在肿瘤治疗水平上，除了排名前几位的肿瘤医院以外，中国肿瘤规范性治疗落后于欧美发达国家在20年以上。”在郎洪平看来，要想解决这一问题，必须想办法推动肿瘤在国内的规范性治疗。其实国内不是没有自己的规范，比如说“治疗指南”，但是从多年实施的情况看，这些规范在实际治疗中并没有发挥太大的作用。所以郎认为，益佰结合自身资源和地位，在肿瘤治疗领域应该说是大有可为。

除了未被满足的临床需求，从政策环境看，此时介入医疗服务可谓正逢其时。随着新医改的持续推进，关于降低社会办医准入门槛，鼓励医师多点执业等有利于医疗服务市场发展的政策陆续出台。郎洪平认为，和收购上海鸿飞时不同，现在进军医疗服务领域的外部政策环境已经成熟。而当年在收购上海鸿飞后益佰之所以在医疗服务领域再无进展，除公司内部分歧之外，政策不明朗亦是重要因素。

因此两年间，经过反复斟酌和酝酿，益佰最终决定将公司未来的发展方向聚焦在以肿瘤专科为核心的医疗服务领域。用郎洪平的话说，现在“聚焦大肿瘤”，对益佰来说是最好的时机。

并购方法论

“作为上市公司，转型成功最直观的标志就是新业务的资产占比加重”，郎洪平认为，如果益佰在肿瘤医疗服务方面的资产占比能超过50%，就意味着转型成功了。而要想提升肿瘤医疗业务的资产占比，最好的方法无疑是并购。

其实，郎洪平的这套逻辑是已经是被市场验证且行之有效的打法。和益佰同居贵州的另一家制药企业就是这一策略的践行者。2013年之前，该企业年销售额不过5亿元上下，但2014年其销售额一举翻了5倍，达到了24.78亿元。其业绩飙升归因于其自2013年在医药和医疗领域的并购，实现了制药、销售、医疗全产业链布局。值得一提的是，通过并购获得的7家医院现在对于该企业的业绩贡献已经与制药业务平分秋色，并大有反超之势。该企业由此实现了从制药向医疗的华丽转身。

当然，并购医院也有风险。近几年，跨界投资医院的制药企业不在少数，但真正能盈利的却不多。究其原因，医疗服务领域投资大，收效慢，投资必须有耐心，贸然进入，急功近利，不但拖累业绩表现还徒增企业的财务风险和运营风险。尤其对于上市公司而言，无疑会增加在二级市场融资的难度。

益佰制药为此给出了一个讨巧的方案—通过成立产业并购基金切入肿瘤医疗服务领域。“我与中钰资本创始合伙人禹勃敲定成立并购基金只用了10分钟”，郎洪平向本刊回忆，在与中钰资本合作之前，益佰曾与很多机构有过接触，对成立并购基金也已经思考了很长时间。

中钰资本是一家在新三板挂牌上市的私募股权投资基金（PE），也是新三板中唯一一家专注于大健康领域的PE。益佰之所以选择与中钰资本共同成立并购基金，主要是看重后者投资团队在医疗健康领域的专业背景。过去短短的两年时间，中钰资本已经成功携手爱尔眼科、一心堂等合作发行了近十支医药健康产业并购基金，经验相当丰富。

而在郎洪平眼中，之所以10分钟就拍了板，打动他的当然不止是禹勃团队的经验，更重要的是双方都对中国资本市场和医疗市场有相同的看法，在很短时间内就在并购基金出资、并购模式、退出机制三大关键问题上达成了统一。

根据双方议定，由益佰制药参与基金出资，这样能够保证其把控并购方向；其次，并购基金将联合多个投资者出资收购标的，这在一定程度上分散了财务风险和经营风险；而投资基金所投的项目在符合要求的前提下，同等条件优先以益佰收购的形式退出。

收购标的的圈定也是个值得推敲的问题，毕竟目前国内纯粹的肿瘤专科医院并不多。郎洪平说，益佰接下来不会局限于收购肿瘤专科医院，还包括通过收购医院继而改造为肿瘤医院、与肿瘤医院合作建立分院、在现有综合医院合作建立肿瘤治疗中心以及新建完全独立的肿瘤医院等多种模式实现布局连锁肿瘤医疗服务机构的目标。

但时不我待。眼下，益佰更倾向于利用并购基金直接并购肿瘤专科医院，这样有利于在短时间内迅速搭建起业务框架。因为“新建一家医院至少需要花5~10年的时间，对一家上市公司来说不现实，太慢了！”郎洪平说。今年年初，益佰已经筛选出了一个涵盖400多个并购标的的名单，并依据并购难易程度进行了分类。目前已在接触的有20多家，并且都是在全国肿瘤治疗水平排名前一百位的医院。

与公立医院洽谈共建肿瘤治疗中心，益佰也在积极尝试。这种模式优势在于，医院有收益，医生不脱离编制，由于医院原肿瘤科的医生会自动汇拢到治疗中心，企业不需考虑医生资源的问题，可谓是“三赢”。今年尝试下来，郎洪平感觉“比较顺畅。”因为公立医院有扩张需求，但卫计委却在严控，便给民营资本留下了一个介入通道。

为了保证进度，上述工作由两个团队同时推进：一个来自中钰资本，益佰本身也有一支十多人的队伍。后者依托益佰3000多人的销售队伍筛选项目，而最终的谈判及并购过程则由中钰资本负责执行。

郎洪平说，益佰已经为这些医疗资产并入上市公司设计好了通道。一般而言，益佰会更中意那些拥有一定盈利能力，但是成长性因为各种客观原因没能体现出来的医院，收购后，会通过整合提升其盈利能力。“盈利能力一旦提升，我们就会考虑将其并入上市公司，成熟一批并入一批，形成梯队。”按照乐观的估计，不超过两年，益佰就能对50家以上的连锁肿瘤医疗服务机构实现管控，5年后，这个数字将会再翻一倍。

两家医院的经验

在外界看来，隔行如隔山。尽管过去在药品生产、销售方面益佰颇有建树，但在医疗服务领域，特别是快速切入的情况下，对其的管理运营能力将是一项重大考验。

这样的担心，窦啟玲不以为然。在她看来，益佰在医疗服务并非初出茅庐，而是积累了相当的运营经验。这些经验来自其早年收购江苏灌南人民医院（以下简称“灌南医院”）和上海鸿飞的历练，前者是一家综合性二级医院，后者则以肿瘤放疗为主打业务。两家医疗机构通过益佰的运营均非常出色：灌南人民医院的营收从接手时的4000多万元增长到近3亿元，上海鸿飞医疗并购时营收不足千万元，而今已经增长到3000多万元。

事实上，制药企业并购公立医院，益佰制药算是较早吃螃蟹的。2004年，益佰制药上市后不久，恰逢灌南县政府招商引资，受邀赴当地考察投资项目。最终，益佰参与了灌南医院的股份制改造，成就了其上市后首个投资项目。

当时没有任何医疗管理经验的益佰在接手灌南医院之后，运营并不顺利，按照郎洪平的说法，“一开始特别痛苦，并且痛苦了4年之久”。

灌南医院是当地最大的公立医院，常年处于亏损状态。益佰进入后，起先外聘了一位操盘手主推医院的运营，但受限于各种内外部因素，医院并没有走出困局，前4年基本上是停滞不前。

不得已，走马换帅，益佰把公司负责审计的一位管理人员派驻到医院担任院长。郎洪平说，把正确的人放在正确的位置上，医院运营很快有了起色。新院长上任后，一方面引入学科带头人，打造优势学科，使妇科、骨科在当地医院中脱颖而出；另一方面则以患者体验为核心，建立起了患者从住院到出院随访一整套服务体系。另外，益佰在灌南医院倡导医生收入市场化，施行阳光薪酬保障体系，调动了医生工作的积极性。

经过近些年的发展，灌南医院已经在江苏省445所二级以上医院中位列前25强。郎洪平表示，经历了灌南医院10年的运营实践，益佰基本上形成了一套自己的方法论，建立优势学科、调动医务人员积极性和让患者有好的就医体验是其中要旨。

上海鸿飞则让益佰积累了肿瘤治疗中心的运营的经验。涉足肿瘤放疗中心，是基于当时对一个放疗专家“中国的放疗水平落后发达国家20年”说法的敏锐判断。2009年前后，益佰先后收购了一些机构的头部伽马刀、体部伽马刀以及伽马刀治疗研究中心等项目成立了上海鸿飞，开始布局肿瘤放疗业务。值得一提的是，借助该平台，益佰将多年在肿瘤治疗领域积累的专家资源进行整合，构建起了上海鸿飞独特的肿瘤专家资源共享中心。郎洪平告诉本刊，并购上海鸿飞之后，益佰曾考虑再在全国布局一些放疗中心，但是由于当时企业内部意见不统一，没能开展。不过，这个模式已经成熟，并且已经积累了足够多的专家资源。

郎洪平说，其实无论是灌南医院还是上海鸿飞，在整个“聚焦大肿瘤”战略下，其并非只是提供管理运营支持，更多的是为战略扩张储备资源，比如说专家资源、医生资源、管理人才资源、设备资源、数据资源等。另外，上海鸿飞的肿瘤治疗团队和灌南医院的管理团队未来还需要承担起全国肿瘤医疗连锁服务的重任。益佰未来在医疗服务领域所能提供的价值在于，打通肿瘤治疗专家和医生平台，让患者能够更便捷的获得医疗资源。

图：窦啟玲退居二线后，以郎洪平为总经理（前排左一）、张圣贵（后排左一）、汪志伟（后排左二）为副总经理、李刚（后排右一）为核心的管理团队全面负责企业运营。

大肿瘤闭环

今年年初，益佰宣布出资2000万元联合“掌上药店”APP共同开拓药品零售O2O市场，积极应对处方药网络销售。众多证券机构不约而同将这一合作理解为益佰“聚焦大肿瘤，拥抱互联网”战略的具体执行。但实际上，这是外界的一个误读。

郎洪平告诉本刊，拥抱互联网并非做电商，而是构建服务于“大肿瘤”战略下的互联网服务体系，即围绕肿瘤医疗服务通过互联网手段建立起为患者、医生、医疗机构、医疗器械及制药企业的综合服务系统。内容包含肿瘤网络医院、肿瘤国际国内远程会诊、肿瘤大数据中心、肿瘤患者社区APP、肿瘤连锁医院电子病历、肿瘤医生社区APP等内容。

对于互联网应用的开发，益佰很注意拿捏分寸。益佰正在联合开发一款叫做肿瘤的APP，希望通过互联网共享数据实现医生与患者间的远程互动，从而满足肿瘤患者就诊、复诊的需要。郎洪平透露，益佰将会通过入股但不控股的形式介入一些互联网医疗企业以推进包括上述诊疗APP在内的一系列互联网战略的落地。之所以不控股，是因不必独自承担互联网医疗烧钱的负担，但合作上仍能保留话语权，这有助于保证产品的设计方向正确且功能质量合乎要求。

至于大数据方面，益佰目前已经与国内的一所著名大学达成协议，筹备建立中国肿瘤大数据研究中心。按照益佰的规划，这个大数据研究中心将面向肿瘤医生和患者免费开放。由于国内肿瘤患者五年生存率不高，益佰期许通过公开的肿瘤大数据教育患者，推动肿瘤治疗的国际标准落地。“患者罹患肿瘤之后，自己和家人大多会主动查阅治疗文献，此时这个大数据中心将能为患者提供帮助。”郎洪平说。

肿瘤国际国内远程会诊是益佰未来着重打造的领域。随着益佰陆续并购肿瘤专科医院和合作建立的肿瘤治疗中心投入运营，这些医院将成为搭建国内远程诊疗系统的载体；而在国外，益佰也已经展开布局，并购合作依然是主要手段。郎洪平告诉本刊，益佰要推出高质量的肿瘤医疗服务，掌握国外医疗资源必不可少。从全球来看，美国、德国水平最高，所以益佰前期不断与这些机构接触，期望与世界级肿瘤治疗水平的医院合作，未来利用这些医院平台，益佰可以实现线上远程诊疗，线下转诊并涵养培育肿瘤医疗服务团队的功能。

在益佰聚焦大肿瘤战略中，除了互联网作为支持系统，诊断仪器板块以及治疗仪器也是其中重要组成。在全球，能够通过质子重离子治疗肿瘤的只有美国、日本、德国和中国四个国家开展研究，目前益佰制药也积极参与这方面的科研。

当然，对于肿瘤患者，除了治疗之外，心理方面的疏导也必不可少，这其中包括患者本人及家属。基于此，益佰为患者服务的社交互助、心理支持、治疗辅导及信息服务的公益性平台也已经开始建立。

互联网是“聚焦大肿瘤”战略，实现国内外顶级专家为中国患者服务的载体，而诊疗设备则是提升肿瘤治疗必不可少的手段，益佰希望通过构建一个肿瘤领域完整的生态闭环，推动中国肿瘤治疗国际标准的制订。窦啟玲说她有一个愿望，有朝一日，哪怕再穷的肿瘤患者都能在益佰的医疗服务平台上得到最优质的治疗服务。

信息来源：E药经理人

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