外资药自我救赎：从医院转战零售药店
日期：2015/9/19
前不久，在中国医药商业协会零售药店分会会长会上，礼来贸易有限公司总经理陆银娣在参与过浙江省大病保险特殊用药谈判后，对未来零售连锁药店的发展方向有了一些自己的思考。她认为，零售药店如果具备了一些个性化的服务和能把上下游连接的资源整合能力，提高自身能力建设水平和政府的信任度，那么医药对零售药店的松绑以及医药分家最终一定会到来。
“全国药价最低省” 几家欢喜几家忧
浙江省的药品招标政策，一直处于我国舆论的风口浪尖上。
2015年6月24日，浙江省卫生计生委发消息称，从7月1日起浙江将启动新的公立医院药品采购机制，由原先的统一招标模式变为分类管理分类采购。
招标模式的转变会带来什么样的结果？浙江省卫计委药政处处长吴朝晖说，《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》发布后，浙江是全国首个进行公立医院药品采购机制改革的省份。预计到明年一月份，全省公立医院的大部分药品价格都会有所下降，浙江也可能成为全国药品价格最低的省份之一。
药品价格的降低对人民群众来说是一件好事，药价的降低意味着看病费用的降低。然而，对于一些制药企业尤其是以原研药为主的外资药企来说，却犹如当头一棒。
尽管浙江省对专利药品、孤儿药及独家生产药品采用特殊的分类采购方式，但是由浙江卫计委同省级有关部门建立的多方参与、公开透明的价格谈判机制，并未结束对外资药企不利的局面。
最终15种治疗肿瘤的药物价格都有明显降低，平均药价降低19.27%，但也造成了另一种局面——外资药企弃标。
二次议价凶猛 外资药企纷纷弃标
过低压制的药价使浙江外资药企的整体弃标率达到60.5%，最高的为92.3%。而湖南省药品集中招标的情况也是如此，外资药成为被杀伤最明显的产品，使得大部分外资企业在湖南的弃标率达到50%左右。
外资药企目前大部分的精力集中在大病医保方面，国务院正式全面推开大病医保政策的全覆盖，报销比例50%以上的力度，将会大大改善目前国内重大疾病药物的使用情况。在药品招标分类采购思路下，通过谈判机制进入国家和地方的用药目录范畴之内，对跨国药企来说将是非常重要的事情。大病医保对企业来说，绝对是未来必须拿下的一块高地。
在浙江省大病保险特殊用药谈判中，浙江省人社厅从31种治疗癌症等大病的高值药物中选取15种纳入大病医保支付范围。经过两轮临床专家遴选，药价平均降低19.27%。其中，药价直接降幅最大的达54%。而谈判结果显示，15个高值产品中除了正大天晴、上海复旦张江生物、百泰药业等3家中资企业外，其余全是外企品种。
作为参与此次药价谈判的外资药企代表之一，陆银娣的感受与所有参与谈判的外资药企一样，不能接受这一毫无盈利空间的结果，另寻出路似乎成为唯一的解决办法。
面临着价格和使用率的双重压力
除了被反复压低的价格因素之外，在使用方面为了确保医保控费效果，一些地方政府开始严格管理外资药物在医院的使用。
安徽对县级以下医院的专利药、原研药的使用比例作了严格规定，要求最高不超过40%，并纳入一体化管理统计。江苏省要求三级医院对铝碳酸镁片等31个品种的外资药进行停用或者限用。浙江省绍兴市也有三甲医院曾发布公告称，将对16款药物进行暂停采购或限量使用，其中有14款为外资药。
地方对外资药物的使用限制要求，很多是由医院终端层面自行提出，这意味着对于这种趋势的发展，外资企业将很难再有争取有利条件的空间。
转战零售连锁药店
从供应厂商的角度来看医药零售行业，视野会有所不同。这既是给零售行业提建议，也是供应厂商寻求其他销售渠道的途径之一。
在国家级的价格谈判中，一些专利药、孤儿药和没有仿制品的药会进入国家级的医保谈判。而这类药品往往掌握在外资药企手中，大多数厂家认为，参加此类谈判“除了被砍价并无其他任何优势”。
“浙江省大病保险特殊用药谈判中，有15种药品被纳入大病医保支付范围，包括肿瘤、肾移植、试管婴儿等，几乎都是跨国公司的药品中标。”陆银娣分析，对于其中的原因不言自明，礼来是治疗肺癌的药物中的标，假如使用礼来的力比泰，病人平均住院时间可以省30%，在医保和病人共担负的疗程当中几乎不需要用什么辅助药品，打完点滴后病人就可以回家。
那么，重大疾病谈判的模型是什么呢？陆银娣解释，这个模型是“病人自付+慈善捐赠+商业捐赠”，整个过程都是在药店完成。因此，在谈判结束后，礼来的药品几乎全部从医院转移到了药店。那么，寻找合作的药店成为当务之急。
谁能承接新的阵地？
“我们的合作对象需要在浙江有一个遍布13个城市的药店网络，要有一个强大的呼叫中心，还要有完善的可供药品全程追踪的电子监管码系统，还要有相应的专家，与礼来公司商业捐赠对接的慈善机构等等。”显然，这一难题曾让陆银娣很苦恼。
但是，最终还是找到了满足条件的零售连锁药店——上药众协，共有120多家DTP慈善捐赠药房，有上海市呼叫中心与礼来医学部的呼叫中心对接，并且上海医药旗下上海外高桥医药分销中心有限公司获上海市食药监局批复，成为国内第一家可从事进口药品电子监管码操作的药品经营企业，最终上药众协中标。
礼来此次寻找的盈利模式与以往不同，并不是进入零售药店支付进场费和上柜费，而是“有专门的药师负责病人登记、然后再送药到病人手中，最后支付服务费”的模式。
“目前零售药店的盈利模式比较单一，很少有人能够想到，零售连锁药店和医药供应厂商的医学平台整合，除了通过B2B、B2C、O2O等形式之外，还有和厂家的医学资源对接的形式。”陆银娣说，很多医药供应商医学部的员工都是医学博士，很多都是医生的老师，跨国企业每年花巨资做店员教育，就是为了药能够进入药店，更多的是为了创收，运用APP端对接的方法，可以充分利用厂家医学平台，整合上下游资源。
礼来转战零售药店决不是特例。
几乎毫无悬念，各地招标强制药品降价，众多外资企业在大幅度的价格下压下，纷纷选择弃标保价，这也驱使了各大外资开始思索、瞄准和布局处方药零售市场。而从市场的反馈来看，目前有不少跨国药企已经开始成立独立的处方药零售团队，包括辉瑞、拜耳、施贵宝、默沙东和GSK等。
零售药店迎来机会
政策上，药品零差价、大医院医保控费等医改制度促进企业处方药渠道部分转移，同时医保卡制度和医院跑方也促进了处方药药店销售，加上药店对消费者购药的便利性、性价比以及个性化服务都有优势，处方药在零售市场的潜力很大。
这个矛头直指医药分开。由于天价处方、大处方在各地频现，消费者看病贵的情况一直没有得到有效缓解，国家在频繁发力药品流通渠道和药价招标后，发现单纯的从药品方面推进医疗改革根本解决不了看病贵的问题，于是重新回头推进医药分开，企图让医院和医生无法从药品销售上获得利益的前提下不再去开大处方。
实行医药分开，消费者购买药品的主要渠道从医院变为从零售药店或者网上购药，最终承接者必然是零售药店。然而，药店也面临着非常现实的问题，比如药品品类和医院相差太大，目前三级医院用药品类大约1万到2万种，而目前大一点的药店有近万种，一般只有几千种，根本满足不了医院日常用药。
除此之外，公立医院基本与医保支付直接对接，而具有医保支付资质的零售药店则比较少，因为多年来零售药店申请医保支付资质流程长、周期长，拿到医保支付资质的零售药店不足30%。
所以，零售连锁药店一定要寻求创新，打造不同于现在的盈利模式。首先电子监管码也是必需的，它的可追踪性可以让被捐赠的慈善机构和病人所信任，这一点至关重要。一旦和慈善捐赠相连接，一定是全国性的一张网，而不是某一个区域，这时个性化的医学服务中心的呼叫中心是必需的，可以与厂家的医学中心和慈善服务中心对接，然后让有庞大医学资源的供应商落户到这里，而不是其他地方。再有就是有药剂师团队，让数据合规。最后，用供应商的力量、政府的力量和网站共同打造一个全新的完善服务体系。
届时，零售连锁药店在能力、政府的信任度和供应厂商的资源整合度上就会达到一个全新的高度，零售药店的竞争力就会完全不一样，医保对零售药店的松绑和医药分家才会真正到来。
信息来源：中国药品流通
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