2015，为什么别人的品种中标，你的出局？（下）
日期：2015/8/10
继续昨天的话题，降价是针对外企的吗？落标后是不是就没有机会啦？外企里的降价先锋有哪些？……
来源/医药代表微信（MRCLUB）
转载请完整保留以上信息，否则视为侵权！
接（上）
默沙东
上篇提到广州招标默沙东事前也做了很多工作，但最终落标，原因在于和仿制药同一个竞价组竞标，没价格优势而落标，所幸浙江招标默沙东单独一个竞价组，但默沙东应该有了清晰的全国降价策略，这次MSD亚胺培南省标较批发价下降15个点。
要知道默沙东是有降价先例的，2010年为了表态支持医改和在基药目录中占据领先份额，把曾经的利润奶牛舒降之大幅降价，较发改委最高限价降幅高达近60%！
葛兰素史克
葛兰素史克不说大家也清楚，在中国的投名状必须要纳的，产品降幅大家有目共睹，小编得到内部消息，本次宁波二次议价中了三个品种：贺维力、贺普丁、复达欣，结果应该很快公布。
赛诺菲
赛诺菲的他格适(替考拉宁)本次浙江省中标价248.32，较批价下降15个点，二次议价前日结果也已中标，估计降幅在20个点以上。
GSK事件后，赛诺菲也曾深受影响，当年500医生事件卫计委曾责成北京、浙江、上海、广州四地卫生行政部门协同纪委调查，自然了解，自然对中国医改政策很是关注，今年以来小编留意到一些地区在院方医保部门做了大量市场准入工作，而上月赛诺菲宣布组织架构大变革（请查看MRCLUB历史消息），中国划入普药和新兴市场事业部，一些地区并岗，缩减市场部投入，种种迹象表明，已经做好了中国市场药品降价策略，对中国区战略做了重新规划。
因为外企和本土企业运作市场模式不同，利润空间外企要低，原有的价格体系也很固定，不如本土企业灵活，降价冲击较大，但2015招标政策从目前各省情况看来，不是针对外企的，本土企业之间厮杀的一样激烈，刀砍的一样狠，只是外企觉得比较疼而已。
大部分人会认为落标后市场就丢了，其实不是这样，对于本土企业仿制药来说，落标后意味着市场丢失，但对于有质量优势的原研药外企来说，落标后机会仍然很多，默沙东亚胺培南（泰能）落标，因为有质量优势和临床应用基础，作为急救药品医院方面仍然有需求，在危重症病人抢救时医生仍喜欢用，默沙东落标后做了品种拯救工作，有的医院采用线下采购，比如广州药学院第一附属医院线下采购量也很大。
但有的外企则直接放弃了，比如默沙东泰能的竞品厂家日本住友浙江、湖南落标后基本全放弃了，没见市场品种拯救举措。
卫计委主任李斌出自安徽，安徽双信封招标是受肯定的招标模式，陆续出台的政策及各省招标方案（可关注医药代表微信MRCLUB查询）表明，这种模式已成定局，但搞笑的是，很多公司的商务和销售人员对此了解不深，甚至技术标、商务标概念不清的都大有人在，所以自然不要指望针对招标能够有具体的对策和详细方案，降价策略就不要提了，再加上对竞品厂家的策略更是不了解，所以对于一半外企来说，这是一个危险的表现，以后陆续各省的招标中还会看到很多企业的失措之举，无论落标或降价，最终影响的都是一线销售人员——医药代表。
很多外企商务看到技术标就觉得自己没有优势，其实是没有详细琢磨政策，小编在新设的个人微信号（mhealthsummit）曾提到，技术标里有的省份比如福建等都以工信部排名和和美国《制药经理人》排名给分（查询排名请查看MRCLUB历史消息），在小编和一些企业商务交流以及听了两个企业招标讨论后，发现大部分居然连自己企业这两个排名都不知道，不知道这些企业的应对工作是怎么安排进行的，有的省份招标里排名没有针对外企排名的，完全可以呼吁一下做一些影响工作嘛，竞品处于什么层次有没有做过了解，竞品有没有负面质量新闻有没有了解？
谈判就是二次议价，只是二次议价在法律上是不合理的，所以换了“合理”的方式，由医院来谈判，对此大部分销售人员和市民理解为为了降低药价，让利于民。
省标降价的确是为了降价让利于民的，因为全国大部分县级医院都已经取消药品加成，浙江全省取消，在省标上主动降价的确是让利于民的公益行为，老百姓是得到了实惠，也降低了医保费用。但二次议价让出来的空间和老百姓医院买药的价格是一毛钱关系没有的，这部分让出的利润交由地方财政分配，有一部分会让给医院。
所以二次议价驱动了地市级市属医院和医联体的主动参与，这是企业对医院、地市医保、卫生行政的让利！
2015招标和以前招标最大的不同就是招标主体由政府交由医院，避免了以前政府招标部门的个人寻租等不合理行为，同时又不像有药品招标以前的市场，利润是医院私自得了，现在让利交由地方财政分配，避免了院方的腐败行为，这样同时也转移了矛盾对象，医和药本来是相依相存的俩兄弟，现在为了各自的利益自相厮杀。
不知诸位是否看明白，简单的说，就是无论十几年前没有药品招标，还是后来的以政府为主体的药品招标，都是双方行为，双方行为就会导致各种不合理甚至腐败现象，现在的招标是三方行为，这个体系是最稳定的。
2015药品集中招标政策是ZF酝酿已久的大招，以药养医、医保亏空、部分药价虚高、医疗腐败等等问题都期待通过这个政策来解决，可以看出真的是煞费苦心，是为了解决百姓和社会的问题，但对于药企来说，砍价也真的太狠了。。。
新的招标政策也会带来一些新问题，恶意竞标、弃标、配送等等，但不影响政策大势，2016年会是新的医药市场格局，只要你在医药圈里生存，势必会受到大环境的影响，只是，如果你是主动者，将会获得较好的竞争优势。
价格谈判势必是血淋淋的，你还指望你所在地的招标给你温柔一刀吗？
看到这里，也许很多人知道药企可以做什么了。
尽快制定企业的降价策略
有些企业管理者还在抱着仅有的一点优势心存侥幸，又或者听之任之随大流，对企业和对一线销售都是不负责任的渎职行为，当前形势下，应该尽快找了解招标事宜及医药市场的人咨询，确定降价策略和两年内的战略布局和行动计划。
别指望一线销售拜访专家给你带来多大竞标优势，那个时代已经过去了，当前的招标成败在于上层，至于一线销售能帮你的，在于落标之后是否还可以帮你收拾残局小范围恢复用药。
熟悉招标的各环节
有些企业（包括部分外企），小编可以说上半年对于招标做的工作都是瞎忙活，有的连流程都不清楚，品种遴选、勾标需要、试点机构等等环节都有很多地方可以去做些事情，举个例子留个问题，比如北京招标7月份已经开始，你知道哪些是试点机构吗？针对试点机构可以做些什么？针对竞品可以做些什么？
信息来源：医药代表
|
