如何鉴别一个超级医药代表和一个普通医药代表？
日期：2015/7/25
如何鉴别一个超级的医药代表和一个普通的医药代表？其实非常简单，你和他跑一天医院，就一目了然了！
译/张志扬
基于你们良好的工作，业界对你们的要求已经很高了。医生们期待着你们：
标准职业着装和绅士风范。
当我还是住院医生时，我的科主任曾教导我们要衣着得体，但不要过于时尚，以免让病人分心或使病人产生距离感。这对你们也是个好建议。你的穿着透露出许多无言的信息，当心。
译者注：
确实，着装和风范目前是一个很现实的大问题。不过，在医院里时常可以看见一些腋下夹着一个小皮包，穿梭于科室之间的年轻人，怎么看都不像是患者，更像企业的跑业务的推销员，也不像是做学术推广的样子。如果医生需要你介绍产品的一些信息，你这个形象也不可能拿出专业的资料和文献来阐述。因此，职业装和公文包是专业化形象的基础。
一次在德国的公立医院参观的时候，看到两个医药代表在拜访药剂科主任，职业着装（有领、有袖），从公文包里拿出资料给主任介绍，很专业的样子，让人尊重。
另外，组织医生外出活动的时候，女士特别要注意着装的规范，太过暴露的的衣服（如低胸的衣服）以及太过于休闲的穿着（如，休闲拖鞋）一定会降低医生对你专业化水平的看法！
“对所有你遇到的医务人员都要保持礼貌，还有病人”，还是我的主任医师，Dr. McCall这样告诫我们。这对你，医药代表们，同样适用。
译者注：
在这里转述一个故事，“关键不在认识谁，而在想认识谁...”
“……50多年前一个冬天这里发生的一个故事，可以作为任何政治教育的第一课。 在1931年大萧条的那些日子，道奇饭店成了一个供人住宿的旅店，里面住着几位联邦参议员，并且至少有一位最高法院法官。当然也有许多不知名的房客。在门厅底下的两层地下室，有着一长溜儿卧室，这些卧室只有一个公用的洗澡间。每到晚上，那个阴冷、潮湿的地下世界就会生机盎然，因为那里面住着一批不断走了又来新人的白宫实习生，他们都两眼发光，充满着年轻人的梦想。
在这群地下室房客中，有一位22岁的青年，他体格魁梧而笨拙，长着两只大象一样的耳朵。他刚成为德克萨斯州民主党众议员理查德-克莱博格的秘书，两周前他还在休斯顿一所中学教书。这个年青的教书匠在道奇饭店的第一个晚上就有一些奇怪的举动。那些举动，直到他临终前几个月，他才告诉他的好友兼传记作家多里斯-基恩斯。那天晚上，林登-约翰逊一共冲了4次澡。他4次披着浴巾，沿着大厅走到公共浴室，4次打开水龙头，在身上抹上肥皂。第二天早上，他又早早起床，跑去公共盥洗室刷了5遍牙，每次刷完牙，回到房间，再出去到公共盥洗室。每次刷牙间隔只有5分钟。
这位德克萨斯州的青年人，在内心深处有他的目的。饭店里还有75个和他一样的议员秘书。他要以最快的速度认识他们，认识得越多越好。
他这一招成功了。在华盛顿仅仅3个月，这位新来乍到的教书匠就成了“小国会”的领袖，那是一个由众议院议员全体助手组成的团体。…...而这位年轻人后来成了最优秀的“零售政治”专家，20年后成为参议员，23年后成为参议院民主党领袖……”。
详细内容参见“硬球Hard Ball”一书,P13，政治是这样玩的----政坛成败的真实法则，作者（美）克里斯 马修斯，新华出版社。建议大家买一本，其中有诸多政治游戏的案例，从中可以学习到许多，譬如上面这个故事，你想到了什么呢……
从见习医学生，到每周一次来给办公室租摆植物浇水的工人，Dr. McCall对每个人都同样尊重。在你每天的工作中，会遇到无数的陌生人。医药代表拜访医生时，有时会穿公司统一的制服，在有些公司制服的翻领上带有公司的标示。这可能使别人主动和你搭讪、问询有关你的公司和药品的事情。在候诊室（有时甚至在停车场）等候拜访医生的时间，有时等候的病人可能会问你有关你的药品的事儿。请保持礼貌和感谢，同时请记住那句谚语“Your doctor is the best one to ask about that”—-最好请教您的医生。
译者注：
如何鉴别一个超级的医药代表和一个普通的医药代表？
其实非常简单，你和他跑一天医院，就一目了然了！
当你陪同一个超级医药代表跑医院的时候，从进医院的大门开始，他就开始和门卫打招呼了，到了门诊办公室，和导诊的护士打招呼，询问当班医生的情况以及病人的相关情况，甚至科室领导的去向。
到了住院部的门口，很多医院在查房的时候，保安不允许家属等人员进去，但是超级医药代表不仅可以进去，还会咨询他要找的医生在不在病房……
看医药代表和医院各种各样的人员的熟悉程度就知道医药代表的工作做的好不好了！
对医生所需要的（有关药品的）信息和服务快速回应。
既往的成功和出色工作，使你们面临更高的要求和期望。当医生们要求得到有关研究的文章，或从公司的医学事务部得到有关研究报告时，通常医生们期待着立刻或很快得到。糟糕的是，医生们要的资料常常要拖上好几周才送来；而当医生们需要的信息来晚了，或者根本被忘记了……剩下的故事，你们自己讲吧。
很容易而且可靠地得到你们的服务
别忘了把你的手机号告诉你的VIP医生。记住无障碍原则。我们经常期待你们的服务，不过很少对你们说。
（译者注：我们的问题是医生不愿意见代表，哪里还需要提醒别忘记告诉医生电话号码。不过，最好还是现场给他的手机打个电话，这样你的手机号码有可能被他留下来，运气好的话被存进医生手机的通讯录里）
但是，最重要、最重要的是，我们期望着可靠性。
可靠才是你们真正要销售的。我经常纠正这样一种错误观点----“你们是销售代表”。这种观点将会误导你们，使你们忽视了医药代表应当是药品领域对医生进行医学教育的第一线人员。回到这个问题，你们究竟卖什么？我的回答是“销售你自己：你是个可靠的人，可信任的人，可依靠的人，在医生教育方面。”
业界对医药代表的要求已经很高了，医生们期待着出色的医药代表。别害怕，迎接这个挑战！如果你能比其他代表更出色，你会成为最棒的。
译者注：
做到可以赢得医生的信任是非常重要的，俗话说：做事先做人！因此，赢得医生的信任之后再推销你的产品。而不是先推销产品，却忘记了推销自己。
如何赢得医生的信任呢？这需要从个性和能力两个方面来展示：
个性方面，需要让医生认可你的成熟度高、可靠性强、自己对自己成功的渴望以及学习能力很强等等，让医生认可你的做人做事的方式，并且相信这是一个长期的合作伙伴。
在能力方面，你需要展示自己在专业知识和专业技巧方面的能力。让医生感觉到你不仅了解他讲的问题的知识，也会用他喜欢的方式和技巧来开展和他的谈话。
当然，真诚的态度是大家都可以感觉到的，如果你成功展示自己很高的情商，往往可以更快的进入到推广的高峰。“诚实是情商的金标准！！！”
- 你的穿着“替你说话”，别让它讲歪了。
- 对每一个你遇到的医务人员表现出同样的礼貌和尊重，包括对病人。
- 成为可依靠的、容易找到的人（Reliable and easy to access）
- 成为可靠和值得信任的人（Credible and trustworthy）
- 像医生们期望的那样做。
信息来源：医药代表
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